農資分銷（xiāo）渠道模式失效，什（shí）麽樣企業具有（yǒu）競爭力（lì）？

過去以散戶為中心，依靠終端為王和產品（pǐn）概念傳播驅動的分銷模式促進了很多營銷驅動型企業的崛起，造富了一幫（bāng）老的農資經銷（xiāo）商。伴隨農資行業農戶細（xì）分，大戶崛起，從C端走（zǒu）向了B端，倒逼整個行業供給端的經營要素和能（néng）力要快（kuài）速做出調整，對其種植（zhí）技（jì）術，種植成本、種植（zhí）風險，資金（jīn）能力提出更高的挑戰。

農戶購買行為發生變化：

從（cóng）非（fēi）理性，跟隨性購買的C端（duān）散戶行為，走向偏理性（xìng），集采，多主體決策購買的B端行為（wéi）。他們對產品的認知，成本的認（rèn）知，廠家認知和技術（shù）認知遠超過散戶。從而（ér）行業從消費品模式走向B端（duān）工業品（pǐn）采（cǎi）購模式，從（cóng）開放型分銷渠道（dào）的操作走向封閉型的B端大客戶操作模式，這點越到經濟作物區，其變化越明顯。

企業競爭優勢變化：

過於（yú）依賴（lài）營銷驅動（dòng）的企（qǐ）業在現階段優勢逐步削（xuē）弱（ruò），山東產區（qū）的企業市場影響力下降。農資（zī）作為投入品，作為一種生產資料，先天就難以（yǐ）有很大（dà）的品牌溢價能力（lì）。伴隨農戶對產（chǎn）品認知（zhī）成熟，似乎越來（lái）越不（bú）願意為品牌溢價買單。而反（fǎn）過來有資源，有產業鏈成本優勢的湖北（běi）等地區企業（yè），卻在雄起（qǐ）。

分銷渠道模式逐步（bù）失效：

過去以終端為（wéi）中心的“代理商——終端——農戶（hù）”的分銷（xiāo）渠道價值（zhí）鏈，其廠、商、店上下（xià）次（cì）序的合作關係和利益分配關係被打亂。鄉鎮零售店無論是從產品的價格優勢，技術能（néng）力，種藥（yào）肥多品（pǐn）類資源能力都難以（yǐ）滿足大戶的需求，大戶直接跨過終端或者自組成（chéng）團購（gòu）聯盟，直接找經銷商，找廠家。尤其是土地流轉高的市（shì）場，大戶（hù）直接放棄了終端，導致鄉鎮（zhèn）終端店（diàn）數量在大幅減少，倒逼縣級經銷商和廠（chǎng）家要快速做渠道裂變，從（cóng）單一類型渠道模式走（zǒu）向多類型渠道操作，從產品（pǐn）批發加價的利益鏈條走向項目製（zhì）利潤分配模式。

病症複雜，技（jì）術要求越來越高：

過去賣（mài）化肥基本把它當保健品賣，反正土地吃不死。幾十年的氮（dàn）磷鉀化學型產品的（de）供給，導致（zhì）土壤裏氮磷鉀元素充足甚至過（guò）剩，用肥用藥的效果越來越不明顯。特別是現在氣候複雜多變，作（zuò）物的病症越來越複雜，單（dān）純的依靠藥或（huò）者肥難以根治，需要（yào）係統診斷和治療，對（duì）技術能力和（hé）對種藥肥多等多品（pǐn）類的（de）綜合治療方案要求越來越高。行業從標品的分銷模式走向技術營銷時代，技（jì）術營銷盡管行業早在探索（suǒ），農藥走在（zài）前麵，但是目前尚未找（zhǎo）到成型且能（néng）夠規模化操作的成（chéng）熟方式。

在以上四大（dà）變化（huà）下（xià），未來什麽樣的企業具有競爭優勢和（hé）生命力。

類企業（yè）：有產業鏈資源優勢的企業

傳統化肥和農藥，產品已（yǐ）經非常成熟，價格戰（zhàn）到底，但是存量（liàng）依舊很（hěn）大，行業競爭從營銷環節（jiē）升級到（dào）全產業鏈條的競爭，通過（guò）產業鏈各環（huán）節全部（bù）參與來提高成本競爭（zhēng）能力和礦（kuàng）產資（zī）源/原藥能（néng）力。以此類產品（pǐn）為主的企業，要迅速補充產業鏈短板，可以從全（quán）國甚至到世界布局產業資源，同時強化精益生產和（hé）規模化生產能（néng）力，幹毛巾要擰出半杯水。未來此類產品更多（duō）會變（biàn）成富士康模式，發揮資源和（hé）生產力量。

第（dì）二類企業：研發驅動型的企業

化肥或（huò）者農藥，加大（dà）研發能力，特肥農藥更多（duō）是研（yán）發驅動型。盡管當前國際上（shàng）新的化（huà）合物越來（lái）越少，但是行業競爭製高點（diǎn）依舊是（shì）產（chǎn）品研（yán）發資源。新型特肥（féi），新型農藥依舊無限可期，尤其是經作區域（yù），對產品功能和效果的需求很剛性，化合物原創型的產品研（yán）發或者應用型的產品都是競爭（zhēng）的核心力量。很多時候一個新的單品即使不需要很大營（yíng）銷力量就能啃下（xià）一個大的細分市場。

第三類企業（yè）：技術應用型的（de）企（qǐ）業

農資本質（zhì）需求是（shì）醫院，而不是藥房，行業一般的產品哪裏都能找到，核（hé）心是對技術應用推廣（guǎng）和解決方案的需求。能夠熟透國內幾個核心作物從作物種植，到植（zhí）保，到營養的各種方案，會受到上下遊的高度歡迎，至（zhì）少目前來（lái）看，是行業內稀缺（quē）的資源。建立以技術為導向的種藥肥等生產資料的綜合診斷，綜合治療能力是下（xià）階段成功的關鍵要素。

第四類企業:商業模式驅動型企業

從農資行業到大（dà）農業，目前各種商業模式湧現。比如BB配肥站，技術服務托管，農業保險（xiǎn），農業金融，農業社會化服（fú）務，從種到收到賣全程服務等（děng）都在（zài）探索。點上成功，局部成功的有，但（dàn）是能夠全國複製性成功（gōng）還沒有。農業因（yīn）為消費端農產品價格的不穩定和農民賒銷的特性，決定了（le）行業（yè）內很多經營方式的成功存在很大的局限性。盡管這樣，還（hái）是需要積極探索，放眼國內市場，有部分企業做“農業生產（chǎn）資料+保險“的組合，有部分企業做眾籌合作社的模式，通過（guò）構建一條或者局部價（jià）值鏈去服務（wù）農戶，服務商業群體，依然可以找到生存空間（jiān）。(文章來（lái）源：農資經銷商)

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