零售（shòu）商的宿（xiǔ）命：“馬太效應”下（xià）的淘（táo）汰（tài）賽！

作為農（nóng）資應（yīng）用領域後一公裏（lǐ）的（de）重要（yào）群體——零售商，在農業技術推（tuī）廣體係中的作用至關重要。
目前的零售商概況如下：從數量上來講，截止2018年（nián）6月19日，中國大約有2851個縣， 41636個（gè）鄉鎮級。假如（rú）按照（zhào）一個鄉鎮有30-40家零售店的話，國內（nèi）大概有（yǒu）150萬左右零（líng）售店。從類型上來看，目前的零售商群體大致分為四類：
一是重價格。這類（lèi）零售商賣貨價格低，貨源雜亂，客戶群體也散碎。本來生意做得好好的（de）,非要用低價去銷售熱門產品（pǐn）來招攬（lǎn）客人,這樣等（děng）於把市場搞亂（luàn）,搬起石頭砸自己的腳；
二是重品牌（pái）。這類零售商善於和大的平台和企業（yè）合作，主要銷售品牌產品（pǐn）和套餐，這類零售商對廠家依賴性強，一旦離開廠家支持，經營容易陷（xiàn）入困境；
三是（shì）重關係。零售商和農民的關係走得（dé）近，容易打成一片，但容易陷入賒銷泥潭，轉型困（kùn）難；
四是重服務。這類零售商往往從事農資多年，是某（mǒu）一區域的翹楚，他們了解作物和當地病蟲草害（hài）發生（shēng）規律，常常以技術服務帶動銷售，解決農民問題，這類零售商是（shì）未來零售業（yè）的主體。
去年是農資零售的平台化經營轉型之年。轉型一年後，農資零售商日子如何（hé）了？
是什（shí）麽加速了淘汰賽
近兩年，隨著行業的發展，倒逼“新”的零售商群體扮演的角色增多。既要提供產品、技（jì）術服務（wù），又要善於維護好關係（xì），這顯然是不小的挑戰。與此（cǐ）同時，賒銷、氣候風險、用工難、農（nóng）藥經營許可證的門檻、農戶個性化需求、農民種地投入意願低，環保高壓下，農資價格上漲，利潤壓（yā）縮等等，都讓零售商的經營雪上加霜。有（yǒu）人說，誰離農戶近，誰就掌握了農資的未來。這句話是對（duì）零售商大的鼓（gǔ）勵。但現實（shí）是（shì），離農戶近（jìn）的未必能活得滋潤。采（cǎi）訪中（zhōng），不少零售商表示，現（xiàn）在麵臨的問題太多了，賒銷是頭號痼疾，別人賒銷你不賒，可能就意味著客流的減少。有（yǒu）些種（zhǒng）植戶一年到頭，種什麽都不掙（zhèng）錢，不賒銷也不忍心，但是年底催賬的時候（hòu）真是苦不堪言。
賒銷的生（shēng）意，越做越累了（le），難以為繼！拒絕賒銷，邁出（chū） 步是艱難（nán）的，隻是（shì）當你變得堅決的時候，種植戶也回學著接受現金付款（kuǎn）的時候（hòu），你會發現，原來一切沒有想象中的糟糕！除了賒銷，零售商的（de）招人也是一大難題。尤其（qí）是對一些沒有規劃的（de）零售商而言，招什（shí）麽樣的人，招（zhāo）多少（shǎo）心裏壓（yā）根沒譜。實際（jì）上，先招幾（jǐ）個人（rén），再把生意給做大的想法不（bú）可取（qǔ）的。正確（què）的做法是把生意做大了，然（rán）後招幾個人，這才是對的。招（zhāo）人方麵，零售商不要盲（máng）目冒進，衡量好自己的實際情況，再做人員的補充。這（zhè）樣才能慢慢地走上正規，進行係統化、企業化的運營（yíng）。除了這些外（wài）在因素，有些零售商作死的幹法也是加速他們死亡的主要原因，比如貪婪、礙於（yú）情分、不敢承擔風險等，這些都能成為壓倒零售商的後一顆“稻草”。
近兩年，隨著種植大戶的崛起，以（yǐ）利潤大化和擴大再生產為目標的種植大戶，在一定程度上與農資（zī）零售商的（de）目標相衝突，原本是客戶直接變成競（jìng）爭對手，這也壓縮了零售商的生存空間。
新（xīn）零售時（shí）代的必然洗牌
傳統農資這幾年生意不好做，做得好的也就隻能夠維持銷量（liàng），更關鍵的是，還看不清前景。搞了這麽（me）多年農資經營，打交道多的就是農民、熟悉的就是種地的事了。何況（kuàng），這幾年，打藥隊也開（kāi）始賣藥了，機播手把種子、化肥（féi）也包了，做托管的從種到收需要的東西都解（jiě）決了。就連做農產品收購的、給農戶放貸款的，也都（dōu）想賣點農資。對零售商而言，好像一夜之前出來了（le）好多競爭對手，甚至都不知道（dào）他們在哪（nǎ）裏，悄無聲息中，銷（xiāo）量就沒了。
轉行（háng）做其他的，風險更大，繼續幹下去，前（qián）途渺茫。大環境如（rú）此，倒逼農資（zī）經營進（jìn）入新零售時（shí）代，隻有全新（xīn）的思（sī）路和方法才能洗牌、重生。
如今（jīn）農資零售行業的規則已經變了，等靠要和坐商必然在洗牌期中洗掉。那些適應潮流（liú），能夠運用現款、托管、代工、訂單農業、技術承包、品牌專供等經營（yíng）模式的零售商注定要成（chéng）為未來零售行（háng）業的主流（liú）。
為此，青島厚天總經理王英奇認為，未來的農資零售（shòu）行業（yè），越集（jí）中越有競爭力，成本優勢、規模優勢、品牌優勢、產品優勢、資本優勢、技術優（yōu）勢、配送優勢、抗風險優勢（shì），以及政府監管扶持的優勢等也都會凸現出來，按配送（sòng）半徑（jìng）來布局農資零售店的時代可能真（zhēn）的就會來了！
零售商的出路在哪？
這（zhè）個問題其實不難回答：找準客戶痛點，解決問題是關鍵！因為零售商（shāng）經（jīng）營的終目的是要（yào）滿足的（de）是客戶需求的。但在滿足（zú）顧（gù）客需（xū）求（qiú）的過程中，什（shí）麽才是（shì）重要的？每天農資老貓曾說過，很多（duō）零售商的生（shēng）意不好做，缺的不（bú）是思路、方法和資源，而是行動，如果沒有行動，即便機會擺在你麵前，你也抓不住。人常說，樹挪死，人挪活，但凡動一動，就會有生存的希望。欣慰的是，意識到現實的零售商越來越多，他們開始主動求生（shēng），奮力一搏！
1、遵（zūn）紀守法：農資經營的前提
在農藥經營許可證這一門檻麵（miàn）前，不知道要死掉多少農資經營店。但為了（le）生存，政策麵前誰（shuí）也不敢越（yuè）雷池半步，因為就這一條規定：未取得農藥生產經營許可證（zhèng）的，直接負責（zé）人員10年內不得從事農藥生產、經營活動，就讓多少農資零售店誠惶誠恐。誠然，條例的製定，是為了規範整個農資經營，不遵守勢必要（yào）受（shòu）到懲罰。
2、下田：工作一（yī）線（xiàn）有神靈（líng）
下（xià）田要有毅力，三天打魚（yú）兩天曬網，沒用！零售商與農民離（lí）得近，每天的下田頻率基本決定了經營的狀況。有人說，如今不是農（nóng）資不好幹了，而（ér）是我們沒有幹好。當（dāng）病蟲害（hài）發生越來越嚴重，趨勢（shì）越來越沒有規律，不（bú）到田間地頭（tóu）實地考察，拿什麽方案（àn）去應對？03
產品效果：眼見為實（shí）有（yǒu）說服力
市場需求一直在變，零售商（shāng）對產品不應再（zài）追求多而雜，大而全。要明白針對農戶能有效解決（jué）問題的產品才有市場。人都不是傻瓜，在交錢之前都（dōu）會考慮，這個產（chǎn）品到底怎麽樣？能給我帶來哪些（xiē）收益？歸根結（jié）底，隻要看到效果，看到增產，農戶終還是認可的。04
農技服務（wù）：和農民建立（lì）粘性佳紐帶
農戶種地怕兩個問題（tí）：一是地沒種好，二是種好了賣不（bú）上好價錢。現在所有農資經營不僅僅是一個簡（jiǎn）單的我賣你買的交（jiāo）易，而是需要一定的農（nóng）技指導做（zuò）配套（tào）服務（wù）。05
聚焦：做區域的（de）老大
零售商的性質決定了（le）他們很難做到全國大，但是做精做專是非常有可能的。聚焦，就是聚焦區域，聚焦作物，聚（jù）焦種植戶，集中優勢兵力搶占市（shì）場。聚焦作物，就要在（zài）這個作（zuò）物上多下功夫，能真正解決各種生長難題，幫助農民達到豐產豐（fēng）收，讓農民遇到問題的時候， 個（gè）能想到你，把自己打造成一（yī）張名片，塑造自己的品（pǐn）牌，這樣才能不被淘汰。聚焦種植戶，隨著土地流（liú）轉的加速，今後土地將越來（lái）越集中到大戶手中，種地大戶有規模（mó）優勢和政策補貼，他們有利可圖（tú），自然會投入更多農資成本去（qù）把地種好，因此隻要抓住一個大戶，比以前10個小戶更（gèng）省心、更有價值。