農資經銷商，你的“賣（mài）點”如何打動客戶？

有幾位專門種植（zhí）西（xī）瓜的（de）大戶，去經銷店購買化肥，幾家門店都稱自己的（de）肥料質量上乘，但當客戶提出要買適合西瓜生產的化肥時，都不能用科學的道理去（qù）打動和爭取客戶。而（ér）到了另一家農資經銷門店，當經銷商了解客戶上門購買化肥的意圖後，詢問了客戶的種植規模、育苗方式和底肥施用（yòng）情況，雙方一下子熱絡起來。經銷（xiāo）商根據（jù）詢問得來的情況，有的放矢，對瓜下肥，詳細地介紹了（le）三（sān）四個當（dāng）前熱銷（xiāo）的化肥品種，以及防治西瓜病蟲害的幾種有效農藥，供顧（gù）客選購，並（bìng）推薦了含有微量元素和鉀素的複合肥。這位顧客一下子從這（zhè）個門店購（gòu）買了3噸複合肥（féi）和其他一些防（fáng）治西瓜病蟲害的農藥品種，幾乎裝滿整整一個農用車車廂。
從（cóng）營銷的角度看，這位顧客之所以選（xuǎn）中這家農資店（diàn），首先，經（jīng）銷商肯定了用（yòng）戶的體驗，並用自己掌握的一些農技和農資使用（yòng）知（zhī）識，迅速拉近了與客戶（hù）之間的心理距離（lí）；其（qí）次，在介紹農資產品優點和缺點的同時，從（cóng）側麵（miàn）突出了（le）產品的優點和適用（yòng）的作物，使消費者覺得真實可靠，從而（ér）產生了對經銷商的信賴。這樣一（yī）來，既增加了產品的銷售量，又（yòu）使產品的優勢極大地得到了（le）發揮，可以說，整個營銷過程堪稱完美。
同樣的農資經銷門店，不同的服務方式，為何會出現如此不同的效果呢？其實，農資（zī）營銷也和其他營銷一（yī）樣，銷售（shòu）的本質（zhì）就是人與人之間的溝通，銷（xiāo）售時不但要熟記自己產品（pǐn）的“賣點”，還必須要了解客戶的“買點（diǎn）”，當“賣點”和“買點”畫上（shàng）等號時，你的（de）“賣點”才能起到作（zuò）用。稍有一些營銷常識的人都知道（dào），產品能否熱（rè）銷，得消費者認可了才能算數。然（rán）而（ér），許多農資新（xīn）產品在推廣之（zhī）際，投（tóu）入大量資金對產品的“賣點”進行宣傳，但消費者（zhě）並不買（mǎi）賬，這就告訴我們，當“賣點”和“買點”如果不能劃上等號時，你（nǐ）的“賣點”隻能算是（shì）產品的基本屬性。
當然，要想了解客戶的“買點”，就必須憑借自己的業務知識和營（yíng）銷技巧，加強與顧客相互（hù）之間的良好（hǎo）溝通。其有效的方式就是提問，通過提問了解顧客的需求與想法，然後實現“賣點”與“買點”的順（shùn）利對（duì）接，並站在消費者的角度，設身處地為消費者著想（xiǎng），這樣才能把經銷商的“賣點（diǎn）”優勢充分發揮出來。這就（jiù）是競爭力。隻有這樣，才能被（bèi）消費者所接受（shòu），被市（shì）場認可，農（nóng）資經銷事業才能獲得長足發（fā）展（zhǎn）。