農資分（fèn）銷渠道模式失效，什麽樣企業具有競爭力？

過（guò）去以（yǐ）散戶（hù）為中（zhōng）心，依靠終（zhōng）端為王和產品概念（niàn）傳播（bō）驅動的分銷模式促進了很（hěn）多營銷驅動型企業的崛起，造富了一幫老的農資經銷商。伴隨農資行業農戶細分（fèn），大戶崛起，從C端走向了B端，倒逼整個行業供給端的經營要素和能力要快（kuài）速做出調整，對其（qí）種植技術，種植成本、種植風險，資金能力提出更高的挑戰。
農戶購買行為發生變化：從非理性，跟隨性購買的C端散戶行（háng）為，走向偏理性，集采，多主體（tǐ）決策購買（mǎi）的B端行為。他們對產品的認知，成本的認知，廠家認知和技術認知遠超過散戶。從而行業（yè）從（cóng）消費品模（mó）式走（zǒu）向（xiàng）B端工業品采（cǎi）購模式，從開放（fàng）型分銷渠道的操作走向封閉型的B端大（dà）客戶操作模式，這點越到經濟作物區，其變化越（yuè）明顯。
企業競爭優勢變化：過於依賴營（yíng）銷驅動的（de）企業在（zài）現階段優勢逐步削（xuē）弱，山東產區的（de）企業（yè）市場影響力下降。農資作為投入品，作為一種生產資料，先天就難（nán）以有很大（dà）的（de）品牌溢價能力。伴隨農戶對產品認（rèn）知成熟，似乎越來越不願意為品牌溢價買單。而反過來有（yǒu）資源，有產業（yè）鏈成本優勢的（de）湖北等地區企業，卻在雄起。
分銷渠道模式逐步失效：過去（qù）以終（zhōng）端為中心（xīn）的“代理商——終端（duān）——農戶”的分銷渠道價值鏈，其廠（chǎng）、商、店（diàn）上下次序的合作關係和利（lì）益分配關（guān）係被打亂。鄉鎮零售店無論是從產品的（de）價格優勢，技術能力（lì），種（zhǒng）藥肥多品類資源能（néng）力都難以滿足大戶的需求，大戶直接（jiē）跨過終端（duān）或者自（zì）組成團購聯盟，直接（jiē）找經銷商，找廠家。尤其是土地流轉高的市場，大戶直（zhí）接放棄了（le）終端，導（dǎo）致鄉鎮終端店數量在大幅減少，倒逼縣級經銷商和廠家要快速做渠道裂變，從單一類型渠道模式（shì）走向多類型渠（qú）道操作，從產（chǎn）品批發加價（jià）的利益鏈條走向項（xiàng）目製（zhì）利潤分配模式。
 病症複雜，技術要求越來越高：過去（qù）賣化肥基（jī）本把它當保健品賣，反正土地吃不死。幾十年的氮磷鉀化學型產品的（de）供給，導（dǎo）致土壤裏（lǐ）氮磷鉀元素充足甚至過剩，用肥用藥的效果越來越不明顯。特別是現在氣候（hòu）複雜多變（biàn），作物的病症越來越複雜，單純的依靠藥或者肥難以根治，需要係（xì）統診（zhěn）斷和治療，對技術能力和對種藥肥多等多品類的綜合治療方（fāng）案要求越來越高。行業從標品的分銷模式走向技術（shù）營銷時（shí）代，技術營銷盡管行業早在探索，農藥走在前麵，但是目前尚未找到成型且能夠規模（mó）化操作的成熟方式。
在（zài）以上四大變化下，未來什麽樣的企業具有競爭優勢和生命力。
類企業：有產（chǎn）業鏈資源優（yōu）勢的企業
傳統化肥和農藥，產（chǎn）品已經非常成熟，價格戰到底，但是存（cún）量依舊很大，行業競爭從營銷環節升級到全產業鏈（liàn）條的競爭，通過產業鏈（liàn）各環節全部參與來提高成本競爭能力和礦產資源（yuán）/原藥能力。以此類產品為主的企業，要迅速補充產業鏈短板，可以從全國甚至到（dào）世（shì）界布局產業（yè）資源，同時強化精益生產和規模化生產能力，幹毛巾（jīn）要擰出（chū）半杯水。未來此（cǐ）類產品更（gèng）多會變成富士（shì）康模式，發揮資源和生產力量。
第二類企（qǐ）業：研發（fā）驅動型的企業
化（huà）肥或者農藥，加大研發能力，特（tè）肥農藥（yào）更多是研發驅動型。盡管當前國際上新的化合物越來越少，但是行業競爭製高點依舊是產品研發資源。新型（xíng）特肥，新型農（nóng）藥依舊無限可期，尤其是經作區域，對產品功能和效果的需求很剛性，化合物原（yuán）創（chuàng）型的產（chǎn）品研發或者應用（yòng）型的產品都是競爭的核心力量。很多時候一個新的（de）單品即使（shǐ）不需要很大營銷力量就能啃下一個大的細分市場。
第三（sān）類企業：技術應用型的企業
農資本質需求是（shì）醫院（yuàn），而不是藥房，行業一般的產品哪裏都能找到，核心是對技術應用推廣和解決方（fāng）案的需求。能夠熟透國內幾個核心作物從作物種植，到植保，到營養的各種（zhǒng）方案，會受到（dào）上下遊的高度歡迎，至少（shǎo）目前（qián）來看，是行（háng）業內稀缺的資源。建立以技術（shù）為導向的種藥肥等生產資料的綜（zōng）合診斷，綜合治療能力（lì）是下階段成功的關鍵（jiàn）要素（sù）。
第四類企業:商業模式驅動型企業
從農資行業到大（dà）農業，目前各種（zhǒng）商業模（mó）式湧現。比如BB配肥站，技術（shù）服務托管，農業保險，農業金融，農業社會化服務，從種到收到賣全程服（fú）務等都在探索（suǒ）。點上成功，局部成功的（de）有，但是能夠全國（guó）複製性成功還沒有。農業因為消（xiāo）費端農產品價格的不穩定和（hé）農民（mín）賒銷的（de）特性，決（jué）定了行業（yè）內很多經營方式的成功（gōng）存在很大（dà）的局限（xiàn）性（xìng）。盡管這樣，還是需要積極探索，放眼國（guó）內市場（chǎng），有部（bù）分（fèn）企業做“農業生產資料+保險“的組合，有部分企業做眾籌合作社的模式，通過構建一條或者局部價值（zhí）鏈去服務農（nóng）戶，服務商業（yè）群體，依然可以找到生存空間。
 
文章來源：農資（zī）經銷商