農藥產能過剩這（zhè）樣破解（jiě）

產能過剩是最近幾年農藥行業普遍關心的問題，由於產能過剩引發了行業的惡性（xìng）競爭，個別品種的市場價格已經降到（dào）了產品成（chéng）本線之下，對整個行業的健康發展產生了（le）嚴重（chóng）威脅。怎麽看待產能過剩？如何應對產能過剩，保持行（háng）業的健康發展呢？

產能過剩是行業健康發展的根本問題嗎？

1.1  產能過剩是市場經（jīng）濟的常態

市場經濟（jì）的本質特征是市場競爭，通過市場競爭（zhēng）實現優（yōu）勝（shèng）劣汰，為社（shè）會提供更好（hǎo）的產品和（hé）服務。如果社會產能等於（yú）甚至小於社會需求，所有產品都能非常（cháng）順利銷（xiāo）售出去，就（jiù）根本不存在市場競（jìng）爭，也就無所（suǒ）謂市場經濟了。隻有整個社會的產能大於整個社（shè）會需求（qiú），消費者才有可能進行選擇（zé），從（cóng）而使優質的產品能夠銷售出去，生產企業可以順利實現再（zài）生產；劣質的產品銷售不出去，生產企業資（zī）金無法回籠無法延續再生（shēng）產，最終實現生產企業的（de）優勝劣汰（tài）。所以說，產能適（shì）度過剩（shèng）是市場經濟的應有之意，不必大驚小（xiǎo）怪。適度的產能過剩可以激勵企業（yè）不斷創新努力滿足消費者需求，對消費者（zhě）有好處，對社會進步有好處。

1.2  產能過剩不是行業健康發展（zhǎn）的根本性問題

適度（dù）的產能過剩屬於正常狀態，較大的產能過剩是否一（yī）定就是大問題了呢？不一定。現在我們所（suǒ）說的產能過剩，一般講的是“潛（qián）在（zài）產能過剩”或者叫“設計產能過剩”，並不是說（shuō）產品已經生產出來（lái）了（le），實際上是在正常生產狀態下可能的產能過（guò）剩。農藥中間體、原藥廠房、設備一次性投資很大（dà）、需要總體規劃設計，企業一（yī）般會瞄準10年甚（shèn）至幾十（shí）年不落伍進行投資建設，設計產（chǎn）能可能很大，但未必就可以說是產能過剩。就像說農（nóng）村一（yī）對有兩個兒子的夫妻建設了300 m2的三層小樓，夫妻（qī）計劃兩個兒子各住一層，老（lǎo）兩口住一層，但（dàn）兩個兒子都剛（gāng）剛十幾歲，離法定結婚年齡還早著呢，即使結婚也未必就一定喜歡住在鄉下，沒準非要到（dào）城裏呢。這裏我（wǒ）們是（shì）否（fǒu）就一定要認為（wéi）這對夫妻建三層小樓是產能（néng）過剩呢？畢（bì）竟有兩個兒子，兒子要結婚成家，把（bǎ）三（sān）層小樓一起設（shè）計建造有一定（dìng）的合理性。潛在產能嚴重（chóng）過剩不會形成太大的問題，那實際產能嚴重過剩呢，就一定是大問題了嗎？也不一定。上學時學政治經濟學課程，不理解經濟危機時為什麽資本家直接（jiē）把牛奶倒進河流而不是降價賣（mài）甚至免費贈給窮人，隻覺得（dé）資（zī）本（běn）家（jiā）太壞、毫無人性，後來才理解這正是資本（běn）家的理（lǐ）性算計，資本家才不傻，傻的是我，那時（shí）還缺乏經濟學常識（shí）。假如資本家把牛奶低價賣出甚至免費送人，這部分人不會再去購買牛奶，相當於減少了（le）社會需求，把牛奶倒入河流，雖然是無效供給，但社會需求還在。如果其他牛奶按正常價格出售，整個社會資本家的（de）銷售收（shōu）入（rù）沒有減少，損失的隻是倒入河流的原奶的（de）收購和加工成本。

1.3  惡性降價（jià）才是根本問題

如果實際產能雖然（rán）嚴重過剩，但所有參與企業都不惡性降（jiàng）價的話（huà），各個企業的收入基本（běn）穩定，損（sǔn）失的隻是（shì）過剩產能這一塊，對整個行業的衝擊並不大。但問題是，個別企業企圖以量補價、先下手為強先行降價，其他企業不願意丟失市場份額也開始跟進，於是一輪降價狂潮開始，你降我也（yě）降（jiàng），你（nǐ）降我再降。整個社會需求是基本穩定的，消費者不會因為農藥價格低就多打（dǎ）幾遍農藥，於是整個行業一地雞毛（máo），大家都收入減少，虧損企業逐漸增多，甚至全行業虧損。殺敵一千自損八百，惡（è）性降價沒有贏家，是（shì）集體非理性行為。從社會層麵講，低價固（gù）然對消費者是好事，但過度低價（jià）的競爭使參與企業無錢可賺，沒有資金研發新（xīn）產品，發放員工工資、交付國家稅收都成問題，從長期來看，也會造成市場經濟的蕭條、社會就業、國家（jiā）財政壓力，對社會健康發展不利（lì）。從消（xiāo）費者的角度來看，現代社會的消費需求是多元化的，既（jì）有高度重視低價的溫飽型消費者，也有既重視價格也講求品質（zhì）的中產型消費者，還有要求價格與自我身份相符合的高（gāo）消費者。過度重視低價的市場，實際上是舍棄了另外兩類消費（fèi）者。惡（è）性的低價競爭實際上形成了企業、社會、消費者三輸的（de）局麵（miàn）。

1.4  產能（néng）過剩還是要靠（kào）市場調節

對於農藥產能過剩的現狀，有人提出，要對農藥企業的生產產（chǎn）能加強政（zhèng）府調控，嚴格新增產能的審批，對現有產（chǎn）能進行配額分配（pèi）。這個（gè）觀（guān）點的出發點是好的，畢竟產（chǎn）能是由大資金砸出來的（de），產能（néng）大量過剩，實際是社會資源的（de）浪（làng）費。但要政府層（céng）麵直（zhí）接調控產能，實施起來難度很多。從根本上說，我們是“市場（chǎng）在資（zī）源配置中起決定性作用”的社（shè）會主義市場經濟體製，企業才是投資的主體，對投資的結果負責；政（zhèng）府確實也（yě）可以在做一些工作。比如（rú）國家發展改革委發布的年度產業結構調整指導目錄（lù）以及農業農村部牽頭發布的農（nóng）藥產業發展規劃等產業（yè）政策指導性文（wén）件，還可以發布更進一步分品種（zhǒng）產能預警（jǐng）信息等。但直接插手生產領域，決定各（gè）個企業的產能，有違於這一基本體製（zhì）。政府直接插手生產經營領域，計劃經濟時（shí）代給我們的教訓深刻。另外誰（shuí）來管，怎麽管，實施起來問題太多。所以農藥產能問題大概率還是交給市場來（lái）調（diào）控。

能否有（yǒu）效避免嚴重產能過剩引發的惡性競爭（zhēng）？

這個問（wèn）題不能拍腦袋（dài）想當然，如果從產品設計階段（duàn）、產能（néng）控製和銷售過程等整個流程來（lái）進行分析，不難發現實際上存在著3個控製閥或者叫3個水龍頭，3個（gè）水龍頭隻要1個水龍頭關上了，就不至於因產能過剩引發惡性競爭。

2.1  第1個水龍頭，產品設計開（kāi）關

為什麽會出現惡性（xìng）競（jìng）爭？從根本（běn）上講，就是產品嚴重同質化，沒有同質（zhì）化比如甲類農（nóng）藥產品與乙類農藥產品一般產生不了惡性競爭，即使兩類農藥產品有一定的可替代性一般也達不到惡性競爭的程（chéng）度。所以，在產品設計階段，做到設計（jì）的產（chǎn）品與眾不同或（huò）者有所（suǒ）區別，是避免由於（yú）產能過剩（shèng）引發惡性競爭的第1個環節。

2.1.1  人多的地方不要（yào）去

人流多、擁（yōng）擠（jǐ）的市場競爭本就非常激烈，新設計的產品應該盡力避開，如果（guǒ）非要參與，很可能在產品麵世之時，即（jí）是嚴重產（chǎn）能（néng）過（guò）剩之日。

2.1.2  大家都想去的地方要三思而行

有時某個領域的市場（chǎng）確實有前（qián）景，但大（dà）家都看到了，想去幹的人（rén）太多，往往一哄而起，產能很快嚴重過剩，一（yī）般也會一哄而散，一地雞毛。企業家需要仔（zǎi）細掂（diān）量掂（diān）量，自己（jǐ）是否能比競（jìng）爭對手快半拍、更（gèng）有（yǒu）優勢。

2.1.3  設計自己（jǐ）有“絕活”的產品

新設計的產品質（zhì）量是否更高、成本是否更低、是否有獨特性、商業模（mó）式是否（fǒu）有優勢、服務是否做得更好，有些“絕活”，才（cái）能避（bì）免惡性競爭。

2.2  第2個水龍頭，產能控製開關

對（duì）單個企業來說，廠房、設備等產能投入都是大（dà）筆投入，而且一次性投入之後（hòu）形成了固定資產，變成了“沉沒成本”，必須非常認真對待。

2.2.1  建與（yǔ）不建的問題

行業未來的發展前景如何？能否通過合作解決問題，是否必須企業（yè）自建？自建的產能雖（suī）然自己說了算，用起來方便，但也可（kě）能讓自己背上大包袱。

2.2.2  建多大產能的問題

固然產能必須留有一定的空間（jiān），但明顯超過未來需求的產能設計隻能是大而無（wú）用，多花冤枉錢。

2.2.3  投（tóu）產不投產的問題

如果產（chǎn）能建成之日，風雲突變，市場容量受限，產品價格已經接近（jìn）或低於成本線（xiàn），還要不要（yào）投產？投（tóu）產後新增產能形成一個壓力，很可能進一步（bù）拉低價格，是否合算，必須理性對（duì）待。石油輸出（chū）國組織“歐佩克”為（wéi）了控（kòng）製產能引發惡性競爭，往往會根據（jù）協議（yì）“封井”，一些油井寧肯閑置不投產，值得借鑒。

2.3  第3個水龍頭，產（chǎn）品價格開關

產能過剩並不必然引起惡性降價（jià）。關鍵是堅持不惡性降價（jià）能否形（xíng）成行業（yè）共識，真正做到不惡性（xìng）降價。這（zhè）個問題牽涉因素很多。

2.3.1  參與（yǔ）企業數（shù）量

競爭參與者越多，越難以形成（chéng）共同認識（shí），個別企業先下手為強獲取利益的（de）動機越強，以降價為主要手段的惡性競爭（zhēng）越激烈。家用電器行（háng）業前十幾年硝煙彌漫，價格戰（zhàn）狼煙四起，這幾（jǐ）年很（hěn）少再看到家用電器大（dà）搞價（jià）格戰了，其中一個重要因素是（shì）行業集中度提升了，形成（chéng）了幾（jǐ）個寡頭企業（yè），這些寡頭企業（yè）既競爭（zhēng）又協作，都不輕舉妄動，惡性競爭就很難全麵開打。這很有點像國際社會，人類發展史上的兩次世界大戰慘絕人寰，再加上核（hé）彈的出現，更是讓人類認識到新的世界大戰（zhàn）打不得，於是幾個大國誰也（yě）不敢輕舉妄動，相互之間不敢直接開打，盡管有地區性的小國大打出（chū）手，但畢（bì）竟沒（méi）有（yǒu）動搖國家格局的基本框架。農藥（yào）行業具（jù）有高度細分的特殊性，子行業眾多，產業集中度相對（duì）較低，但企業的兼並重組總趨勢是一直存在的，通過兼並重組，減少企業數量，有利於減（jiǎn）少惡性（xìng）降價競爭。

2.3.2  企業家和社會的認知

西方資本主義發展初期，價格戰此起彼伏，硝煙彌漫，商業（yè）競爭（zhēng）變成（chéng）了事實上你死我活的商業戰（zhàn）爭。隨著對（duì）市場認知的深化，特別是跨國（guó）巨頭的形成，社會和企業反對惡性（xìng）競爭的呼聲（shēng）逐漸高漲，國際貿易中出（chū）現了反傾銷的條款，多數國家都製定（dìng）了反不正當競（jìng）爭相關法律法規。企業層麵由單向（xiàng）的競爭思維逐漸轉變為雙（shuāng）向的競合思維，即企業之（zhī）間競爭和合作相互依存，單純的低價競爭策略轉變為尋（xún）求差異化的錯位競（jìng）爭策略。最（zuì）直接的表現（xiàn）為，現在農化行業的幾家跨國公司各有各的定位，各有各的特色，很少打（dǎ）價格戰。我國實（shí）行市場經濟僅40年，企業家對市場競（jìng）爭的認知層次還不夠深，還需要進一步提升。

2.3.3  行業自律

行業的健康（kāng）發展，不僅需要來自政府部門的（de）行（háng）業管理，還需要行業自（zì）我立規矩，行（háng）業（yè）同道坐在一起商量，大家（jiā）都一（yī）致認可，成為行業自律的（de）規矩。這個規矩不具有法律約束（shù）力，隻是行業倡導性的規範，需要參與企業自我約束、自覺遵守，如果參與（yǔ）企業不（bú）遵守怎麽辦？立竿見影的強製性辦（bàn）法確實沒有，但也不是沒一（yī）點辦法，那就是行業抵製，這（zhè）次（cì）你破壞了規矩，丟了信譽，下次其他企業不帶你玩，那長期的（de）損失也不（bú）小（xiǎo）。新冠疫情期間，農（nóng）藥一天一個價，有家（jiā）企（qǐ）業就翻臉不認賬，談好的價格不算數，這（zhè）兩年情況反轉，下遊（yóu）的企業不再跟它玩（wán）了，這家企業目前就非常慘淡。讓不按規矩出（chū）牌（pái）的企業臭了名聲，經濟大損，這就（jiù）是行（háng）業約束的力量。發達國家行業協會行業同盟力量比較強，在行業自律上發揮了很好的作用，我國市（shì）場發育比較晚，行業自（zì）律還需要加強。

中國農藥行業產能過（guò）剩問題為什麽近（jìn）幾年才出現？

3.1  1994年前中國農藥市場基本屬於（yú）短（duǎn）缺經濟

新中國成立前，中國民族工業非常弱小，幾乎沒有形成農藥（yào）產業。建國（guó）後至改革開放之前，盡管黨和國家領導人（rén）高（gāo）度重視農藥行業的發展，但由於實行（háng）計劃經（jīng）濟體製，企業（yè）按國家計劃生產，國內供（gòng）給嚴重不足，根本談不上市場競爭。改革（gé）開（kāi）放（fàng）以後，國（guó）家鼓勵民營企業發展，一些草根精英投身於（yú）農藥行業辦企業搞經營，國外農（nóng）藥產品在國內大行其道，極度短缺（quē）的（de）市場到了（le）幾乎生（shēng）產農藥就能賺錢的地步。1987年中央二台黃金時段一則農藥廣告（gào）讓60後們至今難忘，“正義的來福靈一定要把害蟲殺死、殺（shā）死”，來福靈原本就是一種（zhǒng）廣泛使用（yòng）的普通殺蟲劑，這則來自（zì）日本的產品廣告成了一代（dài）人的時代記（jì）憶。這從另一個側麵說明了農藥的短缺程度。畢竟在強勢的中央台黃金（jīn）時段播（bō）出需要大把的鈔票（piào），沒有一定的銷量是支撐不起這樣的投入的（de）。

3.2  1994年後（hòu）國際市場（chǎng）為國內產能過剩找（zhǎo）到了（le）出口

1994年農藥行（háng）業（yè）遇到了第一個拐點，這一年我國農（nóng）藥出口額首次（cì）超過進口額，意味著中國農（nóng）藥的全麵短（duǎn）缺的局麵已經打破，結構性短缺與結（jié）構性（xìng）過剩並存，達到了動態平（píng）衡。2001年（nián）12月加入世界貿（mào）易組織（WTO），打開（kāi）了中國產品快速進入國際市場的通道，中國農藥依靠低成本的優（yōu）勢暢銷世界（jiè）市場，國內（nèi）產能出口占比逐漸攀升，2011—2020年10年間，中國農（nóng）藥出口量占產量的比重基本（běn）穩定在65%，2022年達到了最高點，達到84.66%，出口金額達到1,516億元人民幣。出口量占世界貿易量的50%左右。

3.3  過剩的產能難以找到新的出路

從理論上講，中（zhōng）國農藥（yào）出口在量上還（hái）有一定的拓展空間，但在實際可能難以做到。

（1）中美競爭的格局是長（zhǎng）期的。競爭格局不改變，美國會盡力拉攏一些西方國家對中國產品進（jìn）行打壓。

（2）多（duō）年來跨（kuà）國巨頭依靠研發和渠道能力占據產業鏈的高端，不希望“把雞蛋放在一個籃子裏”、出現一個占據產能絕對優勢的供貨國（guó）。

（3）盡管有產業鏈不完整等問題，但個別發展（zhǎn）中國家以勞動力價格低、環保要求低等優勢，假以時日（rì），農藥國（guó）際競爭（zhēng）能力（lì）會得到（dào）一定的提升。

因此，我們的看法是，2022年是中國農藥出口的極端情況，一般情況是維持在略高或等於2011—2020年的出口水平。

3.4  幸（xìng）運中的“隱憂”

中國農藥行業和（hé）農藥企業家是非常（cháng）幸運的，借助國家改革開放的東風群雄並起，迅速占領了國內市場；又借助全球化的浪潮，憑借勞動力成本低、資源利用成本（běn）低、產業鏈齊（qí）全等優勢，依靠產（chǎn）品仿製、代加工、原藥和中（zhōng）間體出口等方（fāng）式（shì）進軍國際市場，40多年間我（wǒ）國一舉成為農藥生產大國。兩大風口，難得一遇。但幸運之中也要“隱憂”，中國沒有經曆資本主義市場經濟幾百年的曆史，農藥（yào）行業沒（méi）有經（jīng）過重大的（de）產能過剩（shèng）以及由此引發的過度降價的惡性競爭，農藥企業家缺乏應對嚴重產能過剩的曆史（shǐ）經驗（yàn）。

3.4.1  盲目上產能

這（zhè）次產能過剩為什麽這樣嚴重？東（dōng）部企（qǐ）業西（xī）遷是一（yī）個因素，還（hái）有一個（gè）重要原因（yīn）在於中（zhōng）國農藥行業一直順風順水，有藥不愁賣成了慣性思（sī）維，有產品再找市場（chǎng）。加上2020、2021、2022年農藥市場行情出奇的好，企業家手上有了大把的（de）錢，有了錢就擴大再生產（chǎn）。但這次（cì）確實遇到了大麻煩，市場已經是河（hé）滿溝滿，巨大的（de）投資砸下去，巨大的產能放出來，一些企業可能會交沉痛的學費，教訓深刻。

3.4.2  把降價當成應對市場競爭的唯一工具

產品不好銷怎麽辦（bàn）？第一感覺就是要降（jiàng）價，降價成了我國部（bù）分農藥企業家的（de）慣性思（sī）維和現（xiàn）實途徑（jìng）。實際上，降價這一競爭手段在發達國家特別是消費品（pǐn）領域運用的比例在逐漸降低，更多（duō）是運用產品創新去競爭。

3.4.3  “競合”理念的缺失（shī）

缺少西方發達國家（jiā）因產能過剩引發過度低價格競爭殘（cán）酷的曆（lì）史教育，一些企業家心中隻有“競”、沒有“合”，隻有你死我活（huó），沒有合作共贏。據（jù）筆者了解，一個小宗農藥品種國內市場總額（é）也不過幾億元，參與競爭企業不過3家中小（xiǎo）企業，但也殺得昏（hūn）天黑地。同業的幾家（jiā）企業剛（gāng）剛達成的價格底線共識，翻臉比（bǐ）翻書還快，所謂（wèi）的共識早被拋在腦後，不能明著突破價格底線，那就搞贈送，實際（jì）上還是突破了價格底線。單個企業的小“聰明”攪亂了行業的大秩序（xù）。值得高興的是，近期多家（jiā）知名農藥企業宣布產品價格合理調整，拒絕惡性競爭，希望能夠貫徹到底。

為什麽說農藥行業（yè）是天然差異化競爭的市場？

農藥行業的一大優勢就是差異化特點突出（chū）。產品同質化疊加嚴重產（chǎn）能過剩很容易引發惡性競爭，差異化是破（pò）解之道。市場（chǎng）參與者大多數都希望開展差異化競爭，但有的行業如鋼鐵、汽車、水泥等由於行業的特性（xìng）決定了差異化程度很低，想差異也差異不到哪裏去，而（ér）農藥行業自身（shēn）差異化程（chéng）度（dù）很高，可以說是天然差異化的行業。

4.1  從農藥的服務對象上看

4.1.1  作物種類多

不僅包括主要農作（zuò）物、小（xiǎo）宗作物（wù），還包括（kuò）各種各樣非農作物。

4.1.2  病（bìng）蟲草害種類多

可以危害農作物的病蟲草害多種多樣。

4.1.3  地域性強

各個地方由於氣候、環境條件的（de）不同，作物種類、病蟲草害呈現出明顯的地域性。

4.1.4  服務（wù）領域廣闊

農藥不僅服務於農業生產，還服務於園（yuán）林、庭院綠化美化、農作物儲藏保鮮以及社會衛生等方方麵麵。

4.2  從（cóng）農藥的（de）性能上看

4.2.1  農藥的種類多（duō）

目前國內登記農藥45,000多種，有（yǒu）效成分800多個，仍然不能滿足社會需求。

4.2.2  各種農藥（yào）的功能從（cóng）總體上講不能互相代替（tì）

如果（guǒ）各種農（nóng）藥（yào）在功能上可以（yǐ）相互代替，有的農藥（yào）的功能明顯強於其他農藥，農藥的品類就可以大大簡化。

4.3  從農藥與外部（bù）環境的關係上看

4.3.1  可供新開發的領域多（duō）

如飛（fēi）防用農藥、轉（zhuǎn）基因作物用藥、納米農藥、核酸農藥等。

4.3.2  可能隨時出現新的爆發點（diǎn）

如前幾年出現的草地貪夜（yè）蛾，一時間相關用（yòng）藥緊缺。近年來，環境氣候條件變化加劇，隨時都可能出現新的爆發點。

4.4  從農藥的行業管理（lǐ）上看

作為特殊的行業，農藥行業被特別設置了管（guǎn）理製度和行政許可（kě）。登記評審製度要求所有農藥（yào）上市之前，都必須經過國家專門機構的評審，評審通（tōng）過（guò）方可頒發農藥登記證；再評價製度要（yào）求對具有一定時間的老舊農藥進行（háng）重（chóng）新評價，不符合現在要求、繼（jì）續使用社會危（wēi）害性大的農藥可能麵臨禁（jìn）止和（hé）限製使用（yòng）的安排。如近年來一些高毒農藥被禁止使用（yòng）。另外生產（chǎn）經營農藥還（hái）被要（yào）求獲得生產許可證、經營許可證（zhèng）等。

農藥行業具有（yǒu）很多細分領域，具有一定的進入壁壘，高（gāo）山峻嶺、深（shēn）院高牆的“土圍子”遍地（dì），天然適宜於采用差（chà）異化（huà）競爭。企業之間存在一定差異，可以有效化解產能過剩（shèng）的壓力，也可以有效減（jiǎn）輕惡性降價的動力。

中國傳統競爭文化給我（wǒ）們哪些啟示？

中華民族具有悠久的曆史、燦爛的（de）文化，曆經戰爭的苦難和摧殘，更知和平的可貴，不主動追求戰爭，但也不懼怕戰爭，而是從實力積累、戰略（luè）上盡量避免戰爭（zhēng）。這種曆史文化精髓在商（shāng）業精神、競爭文化上也產生了廣泛影（yǐng）響，主要體現在（zài）誠信經營、以（yǐ）和為貴上。

5.1  講求柔性競爭、做好自我

如：《道德經》：

“知人者智，自（zì）知者明。勝人者有力，自勝者強”。

“柔弱（ruò）勝剛（gāng）強”。

“強梁者不得（dé）其（qí）死”。

“天下之至柔，馳騁（chěng）天下之至堅”。

“強大處（chù）下，柔弱處（chù）上”。

“弱之勝強，柔之勝剛，天下莫不知，莫能行”。

“兵者不祥之器，非君子之器，不得已而用之，恬淡為上”。

道家鼻祖老子不提倡用暴力、武力去征服別人，認為戰爭不是（shì）好東西，不到萬不得已不能采取（qǔ）戰爭的方式；而是強調（diào）自我努力，做好（hǎo）自己，以自身的實力（lì）和戰（zhàn）略威懾（shè）嚇退潛在的（de）敵人；以柔軟的方式去處理問題和糾紛，最終達到柔（róu）弱勝剛強的目的。

再（zài）如：《孫子兵法》：

“是故百戰百勝，非善之善者也（yě）；不戰而屈（qū）人之兵，善之善者也。故上兵伐謀，其次伐交、其（qí）次伐兵，其下攻城”。

“勝兵先勝而後求戰，敗兵先戰而後求（qiú）勝”。

“故善用兵者，屈人之兵而非戰也（yě），拔人之城而非攻（gōng）也，毀人（rén）之國（guó）而非久也。必以全爭於（yú）天下，故兵不頓而（ér）利可全，此謀攻之法也”。

孫（sūn）子（zǐ）作為兵家之鼻祖，《孫子（zǐ）兵法》作為世界最早的兵書，首先告訴人們不是（shì）怎麽去打仗，而是主張要盡可能避免戰爭，通過“伐謀”“伐交”等非戰爭的方式避免戰爭；即使戰爭不可避免，也要先做好充分準備以應對戰爭。高（gāo）明（míng）的指揮員，不是通過戰場上（shàng）的強攻去打服對（duì）方，而是通過謀略達到目（mù）的。

商場（chǎng）雖說如戰場，但畢竟不（bú）是戰場（chǎng），老祖宗主張（zhāng）以和為貴，盡力（lì）避免（miǎn）戰場（chǎng）；市場競爭更當如是，盡力避免惡性競（jìng）爭的白刃戰。

5.2  講求謀劃長遠之利，善於利用經濟規律

如國藥同仁堂已有300多年曆史，對（duì）質（zhì）量（liàng）和信譽的重視視同生命，其加工要求“炮製雖繁必不敢省人工（gōng），品味雖貴必不敢減物力（lì）”，堅（jiān）持不懈，令人讚歎！

再如《史記·貨殖列傳》：

“旱則資舟，水則（zé）資車，以待乏也”。

“賤（jiàn）取如珠玉，貴出如糞土”。

“貴上極則反賤，賤下極則反貴”。

幹旱去準備船，雨水多就（jiù）準備車。東西賤（jiàn）的時候像寶貝一樣聚攏來，貴（guì）的時候毫（háo）不吝惜地拋出去。物價高到一定程度就會跌下來，低到一定程度就會升上去。經濟周期從來就有，老祖宗很早就認識並運用經濟周期，並以此獲利。但看看我們農藥企業什（shí）麽時候投資最多，2020、2021、2022年，當時農藥市場量（liàng）價（jià）齊（qí）升，企業掙了錢馬上擴產能，現（xiàn）在回頭看看老祖（zǔ）宗的金玉良言，是不是覺得十分可惜？

5.3  講求以儒（rú）修身，以誠經商，以和為貴

如《史記·貨殖列傳》：“於己有利（lì）而於人無利者，小商也：於己（jǐ）有利而於人亦有利者，大商也”。

如晉商文化：“以義為利、以德為鄰、以和為貴”。

如徽商文化（huà）：賈（經商的（de）意思）而好儒，儒道經商。賈名而儒行，按儒家（jiā）的道德規（guī）範行事，把儒家（jiā）思想貫徹到商業經營中。賈與儒迭（dié）相為（wéi）用，張賈以（yǐ）獲利，張儒以求名（míng）。

以史（shǐ）為（wéi）鑒，農藥企業家們應該學習和運用經濟（jì）規律，講誠信、講合作、講大義、講共贏，牢記和為貴的道（dào）理。少打惡（è）性降價的白（bái）刃戰，不打你（nǐ）死我活的生死戰（zhàn），更不打可（kě）能（néng）導致行業殘廢的滅絕戰。

產能（néng）嚴重過（guò）剩下行業的發（fā）展空間在哪裏？

產能嚴重過剩並不意味著行業（yè）就沒有發展空間（jiān）了。實際上，產能過剩隻（zhī）是代表著“量”的過剩，在“量”的維（wéi）度上已經沒有做大的空間（jiān）了，在立體（tǐ）的多維度的（de）市場上，在其它維度上（shàng）還有很大的（de）空間（jiān）。未來雖然在農藥的銷售總量上基本穩定（dìng），但在行業產值和利潤上可能會有（yǒu）很大提升。

6.1  在“合”上用功

過去講同行是冤（yuān）家，這在區域有限、同質化的（de）市（shì）場上有一定的合理性。畢竟既定的市場（chǎng）需（xū）求有限，你的產品賣得出去，我的產品可能就賣不出去。你分到的蛋糕大了，我分的蛋糕必然少了，同行（háng）之（zhī）間難免會心中結下疙瘩。但是如果放到更大的市場區（qū）域來看，同行不（bú）僅不是冤家（jiā），而是朋友、真正抱團取暖（nuǎn）的朋友。各地如火如荼的批發市場、展銷會、展覽會（huì）等正是由於同行多才辦得起來，我國之所以（yǐ）成為農藥製造大國重（chóng）要因素之一是完（wán）整的（de）產業鏈，完（wán）整的產業鏈可是多家企業（yè）相互配合的結果。所以同行之間是“競合”關係，既有競爭更有合作。在產能嚴重過剩的（de）態勢下，行業更需要強調“合”字。一是合作，有些廠房（fáng）、設備甚至技術不一定（dìng）都是自己建，依托委（wěi）托加（jiā）工（gōng）、合作開（kāi）發。不為所有，但求（qiú）所（suǒ）用；不求自建（jiàn），但求能用。二是合（hé）並（bìng）。企業間兼並重組是大勢所趨，合（hé）並或許是理性（xìng）的（de）選擇。三是介於合（hé）作和合（hé）並之間的合盟，合盟的空間可（kě）大可小、程度可深可淺。

6.2  在“質”上提升

在國內市場，國內企業和跨國農化巨（jù）頭的產品品（pǐn）牌和價格還有差距；在國際市場，我國主要出口原藥及中間體，出口製劑產品特別是在國外登記的產品（pǐn）占比不高（gāo），產品大路貨（huò）多，具有自主（zhǔ）知識產權的少，附加值低。加大產品研發，在“質”上發力，提升產品檔次，提升農藥產（chǎn）品附加（jiā）值，具（jù）有巨大的空間。

6.3  在（zài）“缺”上補漏

農藥市場總體產能過剩，但也有“缺口”，小宗作物用藥就是明顯的“缺口”，當然填（tián）補這個“缺（quē）口”並不容易，但再不容易也（yě）是“缺口”。再如飛防用藥、家庭園林用（yòng）藥等，也是農藥市場的缺口。

6.4  在寬度上擴（kuò）展

農藥的概（gài）念寬泛，使用範圍（wéi）很廣。如使用農藥代替人工疏花疏果（guǒ）、配合機械化收割促（cù）進催枯脫（tuō）葉、調節農產品（pǐn）成熟時間以錯峰上市、延長保質期增加農產（chǎn）品色相等方麵還有很大（dà）的空間。

6.5  在深度上挖掘

隨著（zhe）綠色農業、有機農業的興起，農業（yè）也體現出立體性特征。現在一般把農（nóng）產品分為無公害農產品（pǐn）、綠色食品和有機食品。如果從市場的角度看，實際上這是對農產品市場（chǎng）3個層（céng）次的區（qū）分，也是對農業投入品（pǐn）3個（gè）層次的要求。對應的，農藥市場越來越體（tǐ）現多層次、立體性。如針對無公害農產品的（de）農（nóng）藥、針對綠色食品和（hé）有機食品的農藥。

產能過剩是市場經濟的常態，不能過度解讀農藥行業的產能過剩，依托農（nóng）藥市場廣（guǎng）泛的（de）差異性，借鑒中國傳統文化的智慧和國際市場競爭的經驗和教訓，提升企業家對市場的認（rèn）知層次，打破“一哄而上——產能嚴重過剩——惡性降價競爭”的怪圈，促進農（nóng）藥行業的健康發展。

文章來源——農藥資（zī）訊網

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2025.2.8