6大攻略 || 讓回貨不再難，終端循（xún）環進貨！

市場開發和（hé）新品（pǐn）推廣工作是否成功，源頭的二批、終端零（líng）售通過重複性（xìng）購買實現循環進貨(即回（huí）貨)是標誌。不然（rán）辛辛苦苦靠（kào）各種政策，甚至賠錢進行的鋪貨，都有（yǒu）可能打水漂，形成（chéng）死結（jié）。
新市場或新產品實現的回（huí）貨（huò）絕不是簡單的二次進貨，因為回貨是消費（fèi）者對產品認可並初步（bù）建立品牌忠誠，二批、終端對企業及企業產品接受並充滿信心的結果（guǒ）。
為實現回（huí）貨，有6個（gè）步驟的工作需（xū）要進行。
步：選
所謂“選”就（jiù）是（shì）確定方向和（hé）對象。無論是新市場（chǎng）開發還是新產品推廣大多需（xū）要通過市場（chǎng）定位、市場選擇、細分消費群和細分產品，進而對渠道及網點設置定位。因為營銷工（gōng）作某種意義（yì）上說就是通過（guò）渠道將（jiāng）合適的產品送到消費者的手中實（shí）現消費。
實現細分是新市場開發、新產品推廣（guǎng）成（chéng）功的基礎，因為產品和市（shì）場從大眾走向分眾是一種無法阻擋的趨勢。怎樣才能將“選”做到位?
1.深入研究市場環境並從市場個性特征中找出機會。
2.對（duì）消費群細分並總結不同層麵（miàn）消費群的個性（xìng）、地域性特征。
3.做好（hǎo）產（chǎn）品分（fèn）析（xī）和（hé）定位，對產品自身使（shǐ）命（mìng）和產品承（chéng）載的市場使命正確認識並實現有效結合。
4.對渠道分類並結合具體的產品進行渠道選擇，避免所謂的拉網式鋪貨，實現（xiàn）好種子播進良田的營銷行為。
在大快消公司幹過的都被一句話洗過腦叫“全分（fèn）銷全覆蓋”，可是按照現在的趨勢（shì）是適合產（chǎn）品覆蓋合適的渠（qú）道，這個渠道可能是一（yī）種也可（kě）能是幾（jǐ）種，除非是幾個快消巨頭（tóu），有錢任性。
第二步：定
“定”就是確定渠道設置（zhì）並實現定點銷售;根據具體銷售點的推廣和（hé）銷售能力確定首次（cì）接貨數量;對銷售點實行分類別或分級別管理。
渠道設置就是選準適合產品流轉渠道或能實現（xiàn）產品流轉的渠道做到定點銷售，對於（yú）新市（shì）場或新產品（pǐn）遍地開花未必是好事，隻有選準渠道才能讓產品與（yǔ）消費實現對接，才能實現 次購買。同（tóng）時，無論是新市場開發（fā）還是新（xīn）產品推廣，讓消費者實現 次消費並產生良好的 印象，也是工作的核心。相（xiàng）反，避免出現好種子撒在（zài）沙漠裏或良田播（bō）瞎種子的現象，才不會破壞市場或產品資源或者給（gěi）消費者留下（xià）不（bú）好的企業及企業產品（pǐn）印象。
為了能夠實現追蹤管理，對定點銷售的網點需要實行監控式管理，加強（qiáng）市場的客戶回（huí）訪、產品陳列、政策宣講、銷售技巧等工作。正確做（zuò）好第二（èr）步要做好以下幾個方麵：
1.深入了解具體市場的渠道分布（bù）、渠道類別並找出（chū）適合（hé）具體（tǐ）產品的渠道資源。
2.對所選擇具體銷售點的所處位置、營（yíng）業狀況、推廣能力、銷售能力（lì）統計、分析（xī）。
3.對實現上（shàng）貨的網點根據綜合評價劃分級別並做到分級管理。
4.製訂市場拜訪計劃（huá）、產品陳列標準、銷售點銷售技巧培訓（xùn）輔導方（fāng）案，實現引導期的全過程監控（kòng）式管理。
好的計劃（huá）是成功的開始，切莫零（líng）敲碎打，要係統性（xìng）的開發和覆蓋，時機不成熟時要學會“舍得”，否則（zé）短期內還是要調整，浪費了人力，也埋下了隱患。
第三步：培（péi）
“培”就是對相關人員培（péi）訓所推廣產品的產（chǎn）品知識（shí）、推薦介紹技巧;利用宣傳、促銷（xiāo）方式對目標（biāo）消費群進行產品認知教育、消費引導;培育（yù）銷售點的產品銷（xiāo）售（shòu）環境和（hé）銷售氛圍。做好上述工作，要在以下幾個方麵下功夫：
1.加強對銷售點相關人（rén）員做好溝通和培訓，重點做好產品推廣知識和技巧（qiǎo）並用發展前景增強大家的信心。
2.針對目標消費群製定“一對一”宣傳（chuán）、促銷活動。
3.做好（hǎo）銷售點的產品陳列和宣傳。
事實證明，增加首嚐（cháng）率是較（jiào）好的推廣方式，請珍惜寶（bǎo）貴的資源。
第四步：誘（yòu）
“誘”是誘導，通過具體的方法和（hé）策略來完成對銷售點推薦介紹產品的熱情、欲望，實現銷售者對本品經銷的忠（zhōng）誠度，完成產品回轉（zhuǎn）後回貨就是水到渠成的事了。怎樣誘（yòu）導銷（xiāo）售點出貨（huò）並實現回貨呢?
1.製（zhì）定階段性或坎級性獎勵政策，用（yòng）額外利益捆牢銷售點。
2.協（xié）議銷（xiāo）售，以書麵的形式確立對方的長期利益。
3.根據所拉（lā）動（dòng）的對象（xiàng）不同，製訂明（míng）確的誘導計劃。
4.加大對消費者實現一次購買引導，集中突破消費者（zhě）的認知、認可教育。
“推”和“拉”的動作（zuò）還是要有的，否則產品時間久了會被（bèi）“遺（yí）忘”，提（tí）醒（xǐng）一（yī）點是現在（zài）折扣促銷對消費者（zhě）的吸引力已經越來（lái）越弱了，還請合理配置促（cù）銷資源，切忌（jì）高頻次、大力度的單一的折扣活動，要製定至（zhì）少一年的促銷計（jì）劃。
第五步：控
所謂控是（shì）指完成布點（diǎn）、播種後對銷售點、銷售點銷售（shòu）進度和過程中遇到的難題進行控製，運用調整、調控的手段（duàn）實行保點保苗式的過程管理（lǐ）。
現實（shí）中，大多營銷人員將新市場、新產品的開發推廣工作視同一般的銷售工作，一是簡單（dān）地賣貨，沒有將產品（pǐn）知識、產品賣點、銷售技巧灌輸給銷售點的銷售人員並依此（cǐ）樹立銷售者（zhě）的（de）信心，進而建立初步的客情關（guān）係。
二是盲目促銷，缺少明確的對象（xiàng）和應有的手段，將新市場、新產品的推廣期促銷（xiāo）視同正常銷售時期的促銷。
實（shí）事上，新市場、新產品的上市促銷（xiāo）應該是以實現出售為（wéi）主，不是單純地實現接貨，因為新產品新市場推廣（guǎng）期大的難題不（bú）是接貨，而是接貨後銷售點如何出售或者說讓消費者實現 次購買。
三是簡單賣貨，簡單的三（sān）步曲：卸貨、收款、走人（rén）。由於新市場或者新產品實現正常（cháng）的銷售是一個持續的過程，這個過程（chéng）是持續改變產品宣導、消費認知、銷售推廣（guǎng）的過程（chéng），沒有這（zhè）些（xiē）過程想完成新（xīn）市場、新產品的成功營銷是不可能的。
怎樣做到有效的控製工作呢?
1.正確的認識和開展新市場、新產品的營銷工作，製訂正確的（de）營銷方案，這個（gè）方案是有別於一般營銷工作的方案。
2.將新市場、新產品營銷看（kàn）成一（yī）個持續的過程，並重點做好引導期的工作。
3.做好銷售點跟蹤管理（lǐ），對（duì）銷售過程（chéng）中出現阻力尤（yóu）其是消費認知的阻力（lì）及時解決。
4.集中人力、物力、財力為（wéi）消費認知、一次（cì）購買和銷售點出庫服務。
第六步：持
所（suǒ）謂持是堅持、持久（jiǔ）。新市場、新產品的前期（qī）營銷（xiāo）強調營銷人員的工（gōng）作精神和工作毅（yì）力。
在新（xīn）市場、新產品的營（yíng）銷中，可能不缺少正確的營（yíng）銷（xiāo）方案但缺少對待此項工作的（de）正確認識，事實上，恰恰會（huì）因此導致：一是（shì）對新市場、新產品的工作缺少本身的特性認識（shí），將這項工作視為一般性工作，想（xiǎng）不到也（yě）沒有深究這項工作;二是（shì）對（duì）新市場、新產品的營銷工（gōng）作看得（dé）過於（yú）“實惠（huì）”，甚至簡單地采取“一（yī）打一（yī）叫喚”的交易式營（yíng）銷;三是求功心切，將推廣量視為銷售量，也就是（shì）淨銷量（liàng），認為隻要貨出去了就是被消化了，當二次補貨受阻時才發現（xiàn）通（tōng）路上出現（xiàn）了“腸梗塞”。要想成功需要做好以（yǐ）下幾個方（fāng）麵：
1.要（yào）灌（guàn）輸“先播（bō）種後收獲”的工作理念，打一場攻堅（jiān）戰、持久戰。
2.在營銷管理上要以工作量為主要工作和考核指標，不以具體的銷售額和銷售量為衡（héng）量指標。
3.企（qǐ）業和營銷管理者要樹立投資的經營意識，因為新市場、新產品工作本（běn）身就是一種（zhǒng）投資性的經營工作（zuò）。
 
文章來源： 經銷商之家