一個月開發（fā）經銷商上百位，完成鋪貨數萬家，為何產品還是死了？

一個月開（kāi）發（fā）經（jīng）銷商上百位（wèi）！！
完成鋪貨數萬家！！
平（píng）均每家經銷商鋪貨上百家！！
 
但是，鋪貨轟轟（hōng）烈烈，真正存活下來的產（chǎn）品不到1%。大（dà）多數經（jīng）銷商就是死在進入市場的 步——鋪貨！
 
大多數新品不是鋪貨（huò）不夠廣，而是死（sǐ）在鋪貨過廣！

1、廣而不精
 
現（xiàn）在新品一上（shàng）市，無論廠家還是（shì）經銷（xiāo）商 個反應就是——鋪貨。 大廣度的鋪貨，恨（hèn）不得自己手中的（de）每一個終端都被新（xīn）品占（zhàn）據。於是就有了各種的數據，一直不斷被強（qiáng）調的鋪貨率（lǜ）。新品進入市場，基本沒有（yǒu）針對性，沒有精確性（xìng），伴隨著促銷效果減弱，問題變得更突出，產品在大多數終端沒有任何的銷量，隻在（zài）小範圍內有銷量。
 
 
2、拉動力不足
 
拉動力一方麵體現在促銷的拉（lā）動，一方麵體現在產品本身的回購率。促銷方（fāng）麵，隨著經濟（jì）下滑，消費結構的（de）改變（biàn），消費群體的改變，促銷手段老化，已經很難吸引到消費者。回購率方麵，市場上（shàng）產品同質化嚴重，終端分辨率過低，沒（méi）有差異化，針對性，價位拉動力越來越（yuè）小，很難給消費者留下深刻的印象。
 
這樣狀況下，過高的（de）鋪貨率隻會給經銷商不斷的添加負擔，對產品的推廣沒（méi）有任何（hé）的益處。
 
3、精力有（yǒu）限
 
經銷商推新品往往不會隻有一種新品，短時間之內可能（néng）集中同時推（tuī）廣。在業務員有限的狀況下，要兼顧新的客戶開發，客戶（hù）維護，新品的推廣，很（hěn）難全麵照顧到。一個業務員一天巡店在10到15家，商超隻能有6到8家左右，要保證新（xīn）品（pǐn）的推（tuī）薦，每（měi）月都要巡視一次。
 
過高（gāo）的鋪貨率下，業（yè）務員根本沒有時（shí）間巡店，半個月，一個月巡視一次，等到下一次到店裏的時候，新品基本沒有生命力了。
 



4、病態的追求高鋪貨率
 
現在（zài）在市場上（shàng）大多數新品對鋪貨率（lǜ）的追求已經呈（chéng）現病態，產品免費發放到終端，送進（jìn）終端就很（hěn）少再過問了。鋪貨之後的一些列拉動動作（zuò）沒有任何的計劃，完（wán）全隻是為了鋪貨而鋪貨，為了市場而鋪貨！！
 
其實，追求（qiú）鋪貨率（lǜ）沒（méi）有問題，但一切都是建立在完善的動銷策略上的。

一份切實可行的動銷方案，經（jīng）銷商（shāng）需要注意以下幾（jǐ）點：
 
1、產（chǎn）品的市場在哪裏？
 
在終端摸打滾爬了那麽多年，產品在什麽樣的渠道能（néng）夠獲得（dé） 大的效果，經銷商心中應該有一個明確的答案。在新（xīn）品鋪貨階段，精準（zhǔn）定（dìng）位在這（zhè）些（xiē）終端，一步步的從這些（xiē） 精準， 適合的終端開始。完善（shàn）價格，促（cù）銷，陳列……等一步步的完善產（chǎn）品在終端的吸引點，從中找尋規律， 後複製到其他（tā）渠道之中。
 
2、促銷升級
 
很多經銷商都在抱怨，促銷已經沒有什麽效果了！！陳列什麽的在終端的影（yǐng）響也已經沒有原來大了！怎麽改變都沒有（yǒu）什麽效果！！
 
時代變了，消費群體變（biàn）了，市場變化了！



經銷商還想用老一套已經不可能了。而（ér）新的體係的形成，絕對不是（shì）一天（tiān）兩天，甚至一個月兩個（gè）月就能夠完善的。


從陳列（liè）到每一個促銷的點，每一個銷售過程都需要進（jìn）步，升級。
 
陳列不行，就加入更多的場景，融（róng）入更多消費群（qún）體接受的因素。體驗效果不好，就加入更多的傳播因素，增加消（xiāo）費者的參與感。
真正的讓促銷隨著消費者的變化升級，真正融入新的消費（fèi）時代。
 
3、提高終端的參與度
 
終端動銷動不起來（lái），除了動銷策略的問題之外，就是（shì）沒（méi）有（yǒu）拉動終端老（lǎo）板的熱情。沒有壓力，沒有吸引力，沒有利潤的刺激，怎麽可（kě）能會願意投入進去。想要終端推薦你的產品，就（jiù）要讓終端老板真正參（cān）與進入。
 
鋪貨的好壞不在於到底有多廣，而在於產品是否真（zhēn）正進入市場，是否真正征服消費者。
 
文章來源（yuán）—經銷商之（zhī）家（jiā）