壓貨潮來襲，經銷（xiāo）商該如何應對？

未來這段時間，密集的節日成為（wéi）廠家壓貨的借口（kǒu），臨近年底，一輪又（yòu）一輪的（de）壓貨潮逼近經銷商。

作（zuò）為一種營銷手法，壓貨是一把雙刃劍，如果廠家壓貨不合理，就會給（gěi）經銷商銷售經營帶來諸多不安全因素，如（rú）何逃出“壓（yā）貨（huò）”怪圈？

一、壓貨的幾種（zhǒng）情況

應對壓貨，首先（xiān）要明確廠（chǎng）家的壓貨目的與常用優惠政策。

一般來說，廠家壓貨會有以下幾種情（qíng）況：

新品上市/處理不動（dòng）銷產品。廠家（jiā）推出新產品、銷售不暢時（shí），會鼓勵經銷商大量買進暢銷品和不暢（chàng）銷的新品，並許（xǔ）以比較誘人的優惠或促銷支持。

任務分（fèn）解式壓貨。在月末、季末、年末三（sān）個節（jiē）點，廠家（jiā）銷（xiāo）售人員為（wéi）了完成業績，往往（wǎng）會給經銷商（shāng）壓貨，尤其以年末壓貨衝（chōng）量較為嚴重（chóng）。有時（shí），企業也會為了達成某項指標，比如上市指標、融（róng）資（zī）指（zhǐ）標、評獎指標（biāo）等，需要衝刺（cì）銷售（shòu）目標（biāo），此時壓貨勢在必行。

淡季促銷式壓貨。在進入銷售淡季（jì）的時候，廠家為了實現“淡季不淡”目的，往往（wǎng）會搞一些力度比較（jiào）大的促銷活動，鼓勵經銷商大量壓貨，希望通過渠道的推力來搶占市場份額。

銷售人員個人行為。廠家或者上級經銷商剛定下經（jīng）銷合同的時候，有些急功近利（lì）的銷售人員會要求經銷商大量進貨；銷售人員本來就隻想和經銷（xiāo）商做“一錘子”買賣。

二、麵對壓貨，經銷商要守住生死線

麵對（duì）壓貨（huò），經銷商重要的一點就是：牢牢守（shǒu）住自己的生死線（xiàn），首先要對自己的實際情況進行梳理與盤點：

1. 庫存消化能力有多快，銷（xiāo）售的速度（dù）能有多快，能夠應對多少產（chǎn）品的銷售？

2. 什麽樣的銷量下利潤高，銷（xiāo）量以（yǐ）及投入（rù）在何時才是較佳的？

3. 倉庫（kù）裏還有多（duō）少產品需要處理，還能夠承受多少產品？

4. 現金流怎麽樣，能周轉多長時間，貨物的周轉周期有多長（zhǎng）？

了（le）解（jiě）自己的盈利點，才能有效掌控壓貨的節奏，而不（bú）是被動地接受廠家的壓貨。如果說壓貨（huò）不可避免，如何能（néng）夠在刺激自己發展的同時，將利潤較大化，就需要經銷商對自己的實力有足夠了解。

如（rú）何拒絕壓貨（huò）？

在（zài）綜合分析之後，如果發現（xiàn）確實沒法壓貨，不妨巧妙拒絕，以下兩種拒絕的方法供大家參考。

以事（shì）實和數據說話。經銷商可以根據市（shì）場容量、競爭對手的銷量、目前（qián）市（shì）場競爭程（chéng）度（dù）等方麵，通過詳實的市場數據來給廠家營銷人員進行有理有據的（de）分析。人都是有（yǒu）同理心的，隻要理由充分，作為廠家也（yě）不會不顧對方想法而一意孤（gū）行的。

同時，經銷商要注意拒絕壓貨的方式（shì），要對事不對人（rén），並且要提前感謝或者稱讚企業對自己一貫的支持，也要強調自己（jǐ）對企業所付出的努力，避免由於營銷人員生氣報複。

以（yǐ）進為退。有的經銷商通過“獅（shī）子（zǐ）大張口”的（de）方式，達（dá）到“不戰而驅人之兵”的效果。想壓貨就要給予足（zú）夠的支持（chí），如果（guǒ）廠（chǎng）家滿足不了就無法壓貨了。不過，這種方式適合規模較大、銷量（liàng）較高、實力較強的大經銷商，小經（jīng）銷商不要輕易使（shǐ）用（yòng）。

其實，壓貨也並不可怕，可怕的是惡性壓貨。麵對廠家壓貨，經銷商要靈活處理，不能有“坐、等、靠”的思想，積極應對。那麽，壓貨也能成為旺季衝擊銷量，提高（gāo）利潤的殺手鐧。（文章來源：經（jīng）銷商之家）

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