農（nóng）資（zī）經（jīng）銷商：這些坎兒，今年能扛（káng）過去嗎？

經過多年（nián）發展，農資經銷商目前（qián）正在經曆的三種狀態： 種是白手起家（jiā）苦心經（jīng）營，終於有（yǒu）了點小成績，但凡事都要親力親為，內部要應付各類會議、任務布置、人員管理（lǐ）、溝通廠家（jiā）、物流發貨、填（tián）表（biǎo）對賬等，外部要處理好各類（lèi）應酬（chóu）公關、清算（suàn）討（tǎo）債、拉攏零（líng）售商、維護終端、實驗示範（fàn）等，怎一個“累（lèi）”字了得；
第二種是傳統經銷商高（gāo）舉轉型大旗，隻是披（pī）上了企業名頭的外套，實際經營和管理方式（shì）沒有徹底變革，無法擺（bǎi）脫（tuō）繼續掙紮的痛苦；
第三（sān）種（zhǒng）是未來（lái）何去何從隻能順（shùn）其自然，無（wú）法傳承，自己受夠了經銷過程中的痛苦，不忍讓下一代還跟自己一樣，繼續從事農資這一行，市場太難做，靠廠家太不穩定，是（shì）小打小鬧苟活，還是持續發展，一直是沒有答案的問題。
現實就（jiù）是這樣殘酷（kù），未來注定是洗牌，要（yào）麽優（yōu）化，要麽整合，要麽轉型，路很長，而且（qiě）困難（nán）重重。以（yǐ）前做得紅紅火火的市場，突然間（jiān）不知（zhī）道邁左（zuǒ）腳還（hái）是邁右腳了（le），農資經銷商正遭遇著新時期的十麵埋伏，它們一個個橫在麵前，充滿了挑畔，充滿了劍影（yǐng）刀光。
地盤萎縮，市場被無形分割
戰場還是這個戰場，但感（gǎn）覺地盤越來越小了，實際上市場的大小沒有（yǒu）變化，空（kōng）間也沒有變。市場發展、終端勢（shì）力和經銷商自身能力問（wèn）題正在吞噬著經銷商已經占領的空間。
一（yī）是消費主（zhǔ）體（tǐ）轉移和傳統主流渠道被分割，呈現多元化、碎片化、網格化。服務商（shāng）、糧（liáng）食銀行、土地托（tuō）管、種植大戶的崛起，終端的變化讓交（jiāo）易方式變了形，繞過經（jīng）銷商而直接與廠家交易。
二是市場隻耕不（bú）精，不聚焦不專注，無法形成所在區（qū）域 的地位，競爭對手數量和產品種類不斷遞（dì）增，地盤被競爭對手瘋狂（kuáng）蠶食。三是產品同質化和市場（chǎng）扁平（píng）化，使經銷商不（bú）斷喪失對好市場、好產品的控製力，不斷被邊緣化，核心區域不是被分割，就是被廠家收回去直營。
利潤減少，經營成本居高不下
利潤是經營的根（gēn）本，沒（méi）有利潤別說小康，就是溫飽也成問題。市場價格透明到裸露的程度（dù），經營成（chéng）本居高不下，經銷商利潤（rùn）越來越小，很難賺到大的（de）差價。經銷商一直夾在廠家和零售商（shāng）中間，靠廠家折扣賺（zuàn）取利潤，同時價格上（shàng）浮（fú）給零售商賺取差價，以前經銷（xiāo）商的日子還算比較滋潤，現在正被時代逐步打破。
經銷（xiāo）商利潤（rùn）的減少（shǎo），不僅（jǐn）是外部環境因素，與廠家和自身（shēn）也有關係，市場（chǎng）、廠家、經銷商、零（líng）售商、消費者都在一條利益鏈上，任何一個環節（jiē）都影響著終利（lì）潤的（de）去處。一些經銷商具（jù）有管理不科學、流程不規範、投（tóu）入和（hé）產出不成比例等問題，這都將利潤拉低了。作為（wéi）經銷商，一定懂得、認識財務，否（fǒu）則在利潤薄得像紙（zhǐ）一樣的時代，存活下去都會成為問題。
靠手段謀生  終成過去
經銷商在推廣上不遺餘（yú）力的變幻招數，以前一場活動或是（shì）一張海報都能使銷量飆升，現在宣傳車、砸金蛋、請專家站台等各類手段，也很難讓農（nóng）民心（xīn）動，所（suǒ）有（yǒu）的動作都是表現風光，成了繁榮的假象。經銷商如果忽視產品本身，隻想通過誇（kuā）大和虛假宣傳，讓農民（mín）掏銀子已經（jīng）不可能（néng）了，想要推廣好產品，還得實事求是腳踏實地，在產品和服務上下真功夫。
賒（shē）欠成風，痛（tòng）苦疲憊不堪
賒欠已經成為農資銷售行業一直困擾經銷商的問題，很多經銷商有苦也無處訴說，憋（biē）出內（nèi）傷（shāng）。農資行業賒欠很普遍，你要不賒欠（qiàn），自有後來人，搶你的市場和（hé）客戶絕（jué）沒商（shāng）量。賒欠成風有幾種（zhǒng）原因，一是確實沒有錢；二（èr）是不知道效果，想要看到（dào）結果再說；三是拉客戶，這也是重要的。作為經銷商，成了夾心餅，廠家不打款不發（fā）貨（huò），零停商不賒欠（qiàn）不提貨。苦啊，比黃連還苦。
人才難求，發展的核心問題
人才問題一直是（shì）經銷商頭疼不止的問題，外部原（yuán）因（yīn）有三個：首先，是（shì）行業（yè）性質，大學（xué）畢業生（shēng）一般都會選擇廠家（jiā）和企業。其次，很多人覺（jiào）得廠家比經銷商更有發展前途和更好的待遇。後，經銷（xiāo）商好不容（róng）易把自己打造成為一棵梧桐（tóng）樹，招（zhāo）來了幾個人，也會因為各種問（wèn）題，導（dǎo）致人才被挖走或是跳槽換平台。
對此問題，經銷商需（xū）要重視內部原因，主要有六條：一是經銷商目標不明確；二是在選（xuǎn）拔和（hé）配置人才方麵隨意性比較大；三是落後的人才觀念，隻把人當作機器，而缺少（shǎo）同理心的人性管理；四是不重視員工（gōng）的發展和培訓；五是缺乏溝通與交流，隻是工作上的安排；六是管理水平低下，要求的多，給予的少。人難招，人難管，人難（nán）留。經（jīng）銷商早晚得解決人的（de）問題，這是發展的核心，沒人，沒法幹。
近（jìn）幾年，經銷商一直處於困境，風雨很急，雖然有點亂（luàn），但大（dà）勢一路高歌，一直在（zài）發展，認清形勢（shì），快速出手，學會在亂（luàn）中取勝，未來，農資經銷商將突出重圍，逆勢而（ér）上。