新形勢下，農資經銷商如何轉型突圍？

2019年農資市場變幻莫測，受環保、市場（chǎng）、進出口等多方麵（miàn）因素影響，農資原料（liào）價格異常波動，旺（wàng）季不漲（zhǎng）淡季狂飆，老農資也不敢枉（wǎng）議尿素（sù）行情，大呼看不情、看不透、不敢說。農藥（yào）製劑企業和複合肥企（qǐ）業“內（nèi）外交困”，受上遊企業（yè）和下遊零售商雙重（chóng）擠壓的經銷（xiāo）商群體更是（shì）舉步唯艱。2019年是農資行業轉型（xíng）元年（nián）、特肥元年，作為（wéi）承上啟下的重要一環，農資經銷商（shāng）該如（rú）何轉型突圍？
2019年上半年（nián）市場行情綜述
受“零增長”、種植結構調整等政策影響，銷量結構變化大，市場容量減少，農產品行情繼（jì）續走低，農民投（tóu）入積極（jí）性不高，經（jīng）銷商增量困難。
上半（bàn）年原（yuán）材料價格起伏不定，一路走高（gāo），上遊廠家頻頻調價，打亂經銷商利潤體係，經銷商對下遊報價難度加大。
互聯網時代（dài）信息透（tòu）明化（huà），附加（jiā）值低、配（pèi）送半徑受限的化肥價格（gé）越來越（yuè）透明，常規配方同質化惡性競爭，噸利潤隻有30-50元，較往年對比利潤腰（yāo）斬，單純銷（xiāo）售化肥的（de）經銷商經營難（nán）度加大。
營銷模式落後，過度依賴高促銷（xiāo）、低價格等（děng）手段，傳統的會銷、買贈、抽獎等促銷活動效果越（yuè）來越差，零售商及農戶不願意買帳。
下遊零售商要（yào）求越來（lái）越高，談判力（lì）越來越強；種植大戶、合作社增多，生意關係複雜，服務支持要求日益提高。傳統經銷商服（fú）務（wù）與技術推廣價值少，難以滿足農戶（hù）的升級（jí）需要（yào）。
人口紅利消失，經銷商用工成本增加，團（tuán）隊流失嚴重，隊伍更難（nán）管理。
農資賒銷居高不下，資金成本居高不下，經營風險增大（dà）。
用戶（hù）需求（qiú）及化肥市場發生變革
種地大戶需求越來（lái）越理性，關注種植效益，追求（qiú）投入（rù）產出比，對產品和技術服務要求增高。
種地已不是種植散戶的主要收入來源，散戶追求省時省力安全，關注便利和省心（xīn）。
經濟作物專業種植戶效益好，投入大，但對經（jīng）銷商的專（zhuān）業、技術、服務（wù）要求進一步提高，服務（wù）難度增大。
化肥行業加速集中，門檻提高，具有規模和（hé）資源廠（chǎng）家更有利，進入（rù）“剩者為王（wáng）“階段（duàn）， 企業優勢明顯。在經作區傳統複合肥無人問（wèn）津，新型肥料逐（zhú）步成為主流（liú）。
新型渠道崛（jué）起，政府招標、電（diàn）商、零售商聯合體、種植大戶、配肥站等新型渠道及跨界合作新（xīn）模式不斷蠶食市場份額。
在這樣（yàng）的行業背景下，部分優秀年經經銷商、零售商聯合體、農業綜合服務公司等新（xīn）型經營主體快速崛起，他們（men）與優勢品牌（pái）廠家共進（jìn）退，管理完善，運營高效，有（yǒu）專業銷售隊伍和技術服務隊伍，具有良好服務意識和行銷能力，精耕細作，主推新（xīn）型肥料，經營效益良好。
相反，一（yī）些傳統經銷商缺乏長遠考慮，投機心態嚴重，坐商經營，模式（shì）落後，缺失相關推廣和服務職能，無法轉型經營新型肥料。無組（zǔ）織無團隊，全靠老板（bǎn）個人英雄（xióng）主義打拚，無核心零售商和核心市場，無財務不算帳，一年賣多少不知道（dào），賺多少錢不清楚（chǔ），管理粗放、運營效（xiào）率低（dī）。
另一（yī）方麵，盲目多品牌運作，多品牌導致上量困難，難以獲得品牌廠家支持，發展陷入惡性循（xún）環。
經銷商轉（zhuǎn）型破（pò）局五大法寶
1、結合自身素質，進行公（gōng）司化運作
一個企業（yè）一個公司想要做大（dà）做強、做長久（jiǔ），單靠老板一個（gè）人是不（bú）可能（néng）的。經銷商可結合自身素質，進行規範公司化（huà）運作，條件不（bú）成熟的經（jīng）銷商可以進行半公司化運（yùn）作，人員在精（jīng）不在多，培養精幹的銷售隊伍、外聘技術人員，提高技術推廣和增值服務能力。
一定要有專業的財務（wù）人員，經銷商要學會算帳和看（kàn）報表，明確自己（jǐ）真（zhēn）正銷量（liàng）多少、庫存多少、利潤（rùn）率和淨利潤有（yǒu）多少，自己的核心市場在哪裏。老板總是後一個知道壞消息的人，筆者認識某經銷商，一年化肥銷量7千多噸，沒有自己的財務人員，全部委托給主管經理，業務員出了資金風險問題無法收拾，老板後才知道（dào），導（dǎo）致部（bù）分帳務無法收回。
2、化肥與植保互相助力，提升綜合服務能力
自2018年（nián）起，單一經營的農資經（jīng）銷商舉步（bù）唯艱，作物（wù）的高產（chǎn）受種、藥、肥、植保、天氣等多方麵因素影響，單一（化肥、植保、種子（zǐ））服務已不能滿足市場多（duō）樣化需求，且成本相對（duì）較高。市場（chǎng）要求經銷商（shāng）、特別是單一經營（yíng）化肥的經銷商拓寬經營範圍，選擇有（yǒu）差異化、有特點的企業合作，化肥與植保相結合，互相助力，提升綜合農服能力。
3、優化產品結構，實現差異化經營
成功（gōng）需要努力，更需要借（jiè）力。經銷（xiāo）商要與上遊企業積極配合，主推（tuī）一到兩個品牌廠家上量，爭取撬動、整（zhěng）合廠家的資源，雙方共同投入，共同成長。
針對專業（yè）大（dà）戶，與上遊廠家攜手（shǒu），為專業大戶提供綜合性解決方案，做真正解決問題（tí）的實效服務，真正讓（ràng）大戶（hù）節本增效，不斷（duàn）深化大戶的關（guān）係，請大戶吃一頓飯（fàn）不如真（zhēn）正為大（dà）戶解決一次（cì）問題。
針對種植散戶，聯合零（líng）售商進行（háng）高效產品（pǐn）套餐組合，提供飛防等（děng）增值服務，讓散戶省時、省事和省心。
在產品結（jié）構上，常規（guī）產品與差異化產品量（liàng）利並行（háng），穩定“噸位+地位（wèi）+品位”的競爭優勢。主推新型肥料及功能性肥料如水溶肥（féi）、生物有機肥、微生物菌肥、葉麵（miàn）肥等突出技術優勢的產（chǎn）品組合，將（jiāng）資源和費用投入新品推廣與服務。
4、根（gēn）據地市場精耕細作，凸（tū）顯專業優勢。
想要在市場競爭中立（lì）於長久不敗之地，經銷商必須有自己（jǐ）的根（gēn）據地市場，根據地市場不會自然形成，需要經（jīng）銷（xiāo）商在市場實行針對性策略，聚焦人（rén）財物等各類資源，活動引爆，以點帶麵，持續發力，精耕細作，終做到局部市場銷量 ，品牌紮根，深入人心。
走訪市（shì）場時發現，部分零售商在大家不關注的小眾經濟作物做透做深，全年淨利潤比縣級經（jīng）銷商還要高。河北邯（hán）鄲某經銷商專注玉米全產業鏈，聯合零售商為散戶提供（gòng）種藥肥配套（tào）植保飛防一體化（huà）服務，單縣玉米種藥肥套餐銷量近十萬畝，令同行側目。江西某鄉鎮（zhèn）零售商專（zhuān）注芋頭小作物，把芋頭（tóu）的整個生育周期的種藥肥植保病蟲害弄懂做透，成了行業內的芋頭專（zhuān）家，7千畝芋頭（tóu）農資零售額500萬元，利潤異常豐厚。
大多數經銷商對農作物植保什（shí）麽都懂一點，真正深入下去（qù）其實什麽都不懂。做“一米寬，一千米深”的專科醫生是經銷商轉（zhuǎn）型的不二法門，真正把一種作物（特別是經（jīng）濟作物中的小眾作物）做專做透，別人解決不了的（de）問題我們能解決，將會無往而不利。 
5、控製資金風險，實行（háng）批零一體化
農資賒銷是行業毒瘤，許多經銷商到頭來掙（zhèng）一把欠條，掙的錢還不夠利息。對於信譽（yù）差，欠帳不還的部分垃圾零售商要敢於（yú）拿起法律武器；對於信譽良好（hǎo），能長久（jiǔ）合作的零售商製（zhì）訂合（hé）理的授信額度，滾動賒銷，確保資（zī）金流暢通。
在部分市場占有率低的鄉鎮，有人員條件的（de）經銷商（shāng）可（kě）以設（shè）立高標準直（zhí）營店，實（shí）行批零一體（tǐ）化，利用自身價格（gé）、促銷資源直供農戶，以提高公司效益，一個運營良好的（de）零售店利潤足可支持公司運作（zuò）的各（gè）項人員費用。
窮（qióng）則變，變則（zé）通，通則久（jiǔ），與時俱進（jìn）方可生存！一個人需要變通來獲得成功，一個企業需要變通來獲得效益，一個民族需（xū）要變通來獲得發展。新形勢（shì）下，農資經銷商應主動應變、提升素質，整（zhěng）合資源，做專做精，加強服務，在調整和變化中尋（xún）求新的（de）發展路徑，通過不斷的（de）動態調整，以確保事業能（néng）夠穩定持續地發展！