2018農資經銷商：似（sì）經惡戰洗禮，陷絕境而求生（shēng）！

2018年，無論是屬於哪個群體的農資從業人員，好像都在說“今年是難的一年（nián）”，這就猶如上學時老（lǎo）師總愛把“你們是我帶過的差的一屆”掛在（zài）嘴邊（biān）一樣，年年好像都是難的一年。

活在當下，難以跳脫出來去評判眼前的是非，究竟是人雲亦雲為顯得自己合群的客套話，還（hái）是不甚（shèn）熟絡見麵打招（zhāo）呼的寒（hán）暄，或者就（jiù）是實事求是的（de）境況呢，想來糾結並無甚他（tā）用，艱難程度究竟（jìng）如何時間（jiān）會給以答案。

2018年，經銷商的這一年整體經（jīng）受了什麽、經營（yíng）狀況如何，這裏筆者就做一（yī）個（gè）客觀的盤點。

不得不承認，2018年，確實橫在經銷商前麵的有多道坎兒需（xū）要（yào）跨越，活下來（lái）的有（yǒu）的元氣大傷，有的隻是傷其皮毛，但也有的是（shì）逆勢增長。

農藥經營許可是一道（dào）關卡

2018年（nián）8月（yuè）1日是全國6萬家市縣級農資（zī）經銷（xiāo）商和（hé）80萬（wàn）家農資零售商頭痛（tòng）的一天，因為所（suǒ）有農藥經營者必須在這天前達到規定的農（nóng）藥經營許（xǔ）可條件，並依法申（shēn）領《農藥經營（yíng）許可證》。8月1日後，沒有（yǒu）取得許可（kě）證（zhèng）進行（háng）農藥售賣將屬於違法經營，終被淘汰出整個農資銷售領域。

8月1日，這個對農資經營者猶如後通牒般的日子讓很多人備受折磨，坐立不安。然而（ér）麵（miàn）對“量大麵（miàn）廣，任務繁重，農藥管理職責、機構、人員和（hé）經費等不明確，不到位（wèi）”等一係列影響（xiǎng）農藥經營許可頒發進度的因素，8月1日前絕大（dà）多數縣（xiàn）沒有完成農藥經營許可證的頒發。

但是（shì），作為（wéi）農藥經營者來說，想好好做出一番成績來，取得農藥經營許可證是必然的，8月1日（rì）之後雖然有很多區域沒（méi）有立即執行處罰，但是因為這樣或那樣的原因未取得許可證的（de）經營者依然猶如一座大山壓在心底（dǐ）難以名狀。

新（xīn）《農藥（yào）管理條例》的實施，留給渾水摸（mō）魚的人的（de）時間不多了。而作為正規經營的從業人員，也需要不斷地學習充電（diàn），查漏補缺，提升自我軟實力的同時還要（yào）兼顧硬件設施（shī）建（jiàn）設。

天災難防（fáng）

今年年（nián）初，在河北、陝西、甘肅等地（dì），正值生育時期（qī）的果（guǒ）樹遭受嚴重凍害，造成大麵積減產甚至絕產。天災之下，農資經營自然也受（shòu）到波及，這些地區的經銷商代表對此（cǐ）深有感觸。一方麵（miàn）因補救無望棄管而造成服務（wù）大麵積縮水，據記者（zhě）調研發（fā）現，今年他們的銷售額下降10%，主要原因就是年初的那（nà）場凍害導致梨樹、桃樹等果樹花期座果率隻有三（sān）成，影響果農管理積極性急劇下降。

另一方麵也在思索“災（zāi）前預防，災（zāi）後修複”工作（zuò）如（rú）何突破。

8月份，山東壽光、青州等地受到洪水（shuǐ）災害，僅壽光受災（zāi）大棚（péng）達十多萬個，這不僅給（gěi）農戶帶來了（le）極大損失，對農資的影響也是巨（jù）大的（de）。

我國大多數農業（yè）種植還處在靠（kào）天吃飯的背景下，“天有不測風（fēng）雲”，自然的不確定（dìng）性給農業生產帶來了很大的壓力，自然變（biàn）化關乎（hū）作物生產發育過程。而農作物（wù）的（de）健康生長又與農業投入品的使用息息相關，所以，經銷商不（bú）得不間接承受來自自然的壓力。

農產品價（jià）格波動引起連鎖反應

農資投入品歸根結底是為解決種植端實際問題而存（cún）在的，當農產品波動超出農戶承受程度，經銷再好的（de）產品農戶也不會買賬（zhàng）。

不要期（qī）待農戶有什麽忠誠度可（kě）言，種地不掙錢（qián）還要求高（gāo）投入那簡直就是癡人說夢。在今年特肥大型調研活動中，本刊記者走訪了山東很多家經銷平（píng）台，絕大多數人都反饋其銷售情況與農產品行情掛鉤（gōu）。

蔬菜種植周期短，在特肥應用上農戶就很樂（lè）意去嚐試新的產品、新的品牌。華琪農業王風虎反映，壽光特肥應（yīng）用受菜價影響比較大，因菜價（jià）放棄高（gāo）端產品選擇“物美價（jià）廉”的產品就是稀疏平常的小事。

農產品（pǐn）價（jià）格有走下坡路的時（shí）候，相（xiàng）應地，也就（jiù）有攀升的可能。今年9月份記（jì）者在雲（yún）南開遠參加一場企業籌辦的冬儲會，與一名叫黃（huáng）俊儒的客（kè）戶聊起今年經營情況，他反映增長了（le）不少，而究其原因就是香蕉價格的上漲，農戶願意投入了，銷量自然就漲起來了。

如果說（shuō），當下經銷商（shāng）轉型做服務商是形勢所迫下無（wú）奈之（zhī）舉，那麽服務商（shāng）轉型做農產品品（pǐn）牌（pái）可能（néng）就（jiù）是“一擊（jī）命中”式的長久生存之道 !

從根源解決農產品銷售問題是渠道與終（zhōng）端建立長期信任合作的關鍵所在，但這也正（zhèng）是很多人頻頻嚐試不（bú）得其法的突出（chū）難點（diǎn）。慶幸，我們看到（dào）已有成（chéng）熟的“探（tàn）路先鋒”案例，在本刊記者王奕撰寫的《農產品品牌：經銷商轉型服務的下一個風口？》一文中提（tí）到的（de）陝西富鉀不二果，寧夏夏能的西夏秘園（yuán）、海南（nán）諾澤農的金菠蘿、青島華墾的佳墾草莓（méi）……都是（shì）值（zhí）得學習的榜樣。但轉型不易，萬不可一時頭（tóu）腦發熱，轉不好掉到溝裏去，審視清楚自（zì）己什（shí）麽境況再做決定也不遲。

難以消化（huà）的庫存也來施壓

壓倒（dǎo）渠道（dào）的是（shì）庫存，這裏說的庫存壓力來源於兩（liǎng）個方麵：過期農藥庫存處理（lǐ）壓力與廠家（jiā）不節製鋪（pù）貨遭到終端渠道受阻的壓（yā）力。

還是要提到2017年頒布的新《農藥管理條例》，其中規定，到條例（lì）實施日（rì）算起，過期農藥就認（rèn）定為劣質農藥，不能再銷售了。這把很多經銷商（shāng）推到了一個特別尷尬的境地：從廠（chǎng）家發來已拆封的過（guò）期農藥不能退貨，而鋪（pù）到零（líng）售商那裏的貨，要“排隊等候”臨近過（guò）期才安排加緊銷（xiāo）售。

一些經（jīng）銷（xiāo）商反應，比（bǐ）起庫存控製，處理過（guò）期（qī）農藥的銷售（shòu）問題更讓人（rén）頭大。但也有因為廠家（jiā）大量壓貨卻銷售無門而苦（kǔ）不堪言的，成（chéng）為企業之間產品博（bó）弈戰的犧牲品。企業為搶占市場，用惹人垂涎的外部條件和天花亂墜的（de）產品說明引你就範，後你在銷售中發現下遊（yóu）認知度不（bú）夠，說服農戶沒有想象中那麽簡單（dān），產品效果因時、因地、因量而異，摸索需（xū）要時間，當然，消化庫存也需要時間！

到底做什麽樣的產品、未來產品趨勢會怎樣想必是很多農資經（jīng）銷商已植入骨髓中每天要思考的問題。現在，農戶和零售的需求正（zhèng）在發生改變（biàn），渠道（dào）商之間競爭進一步加劇，唯有做差異化產品，渠道利潤可觀的產品，真正有效能讓農民增收致富的產品……才有出路。產品數以萬計，選擇也是趨於正無窮，雖繁雜卻也不是無（wú）跡可循（xún）。套餐、方案包推廣銷（xiāo）售將是渠道產品銷（xiāo）售的（de）主流（liú）方向，而套餐的組（zǔ）合也終（zhōng）將在經銷商平台上去實現且有機會發（fā）揮得淋漓盡（jìn）致。

終端漲（zhǎng）價難以實現

為貫徹落實中央1號文件精神，企業紛紛進入高效、綠色、安全（quán）、環（huán）保的生產或者停（tíng）工整改。原藥、原材料上漲，製劑也漲，經銷商上遊都在（zài）漲漲（zhǎng）漲，還有的根本無貨可（kě）拿。但是向下遊（yóu）銷售時價格卻漲不上去，因為農戶不買單，而人員成本又在逐漸增加，導致利潤率下降明顯。

聚焦作物，靠服務打造（zào）自（zì）己的核心競（jìng）爭優勢是當下經銷商（shāng）尋求突破的主要方式（shì）。農資行（háng）業對技（jì）術服務的（de）要求也越（yuè）來越高，一定是能實實在在給農戶帶來效益，才變相地帶動產品銷售。所以，經銷商做服務（wù）時（shí）觀念（niàn）上必須要徹底轉變：純粹去做服務，順便能提供（gòng）給種（zhǒng）植戶產品，利他而後利己才能（néng）長久經營下去。

賒銷難斬

做現款開發渠道難，致使（shǐ）賒銷成為農資界普遍現象，也是眾多農資現象的高頻詞匯。無（wú）論是經銷商還是零售商都被傷害極深，深惡痛絕卻又束（shù）手無策（cè），陷入賒銷的怪圈中找不到出路。其中，村級經銷商尤甚，處於一種上下兩難的境地：

對上若是靠賒欠從上遊經銷商那裏拿貨，這就意味著（zhe）得不到優惠，競爭力自然降低，如果全靠現款拿貨，能夠得到優（yōu）惠，而手中又無（wú）錢可拿，資（zī）金短缺是不爭的事實；

對下如果不賒給農民，在這種你不賒我就賒的大環境下，就意味著不僅會失去（qù）市場（chǎng）份額，而且還會失（shī）去人心，甚至還會威脅（xié）到其他方麵的利益。

無（wú）疑，賒銷是低級的競爭（zhēng）手段，但又是（shì）順應（yīng）市場主流的無奈之舉。

“杜（dù）絕賒（shē）銷，即使少掙點也堅（jiān）決不賒銷”是很多剛起步的經（jīng）銷（xiāo）商的初衷，但卻不能 100%無條件執行。總的（de）來講，能做到大部分不賒銷的經銷商日子普遍比賒銷得好過。

賒（shē）銷，可能是傳統經銷商（shāng）大的困境，算得上時代遺留問（wèn）題：農戶賒零售的，零售賒經銷的，經銷賒廠家（jiā）的，但現在呢，經銷商賒不到廠家的，那如果還要被下遊賒銷牽製，想要發展資金（jīn）從哪裏來？想創新經營手段卻總是被束縛，過得可以說是非常憋屈了。

今年記者做花生調研的（de）時候，在河南正陽縣與從業20年以（yǐ）上（shàng）的老牌經銷商交流，深深（shēn）地感覺到他們為賒銷所累的無（wú）力感，“早就不想幹了，要不是因為款（kuǎn）沒收回來”。

企業多品牌運（yùn）作模式怕（pà）是隱患

隨著全球經（jīng）濟一體化步伐的加快，市場競爭已不再受地域的限（xiàn）製，所有企業都（dōu）將麵對國際企業競爭國（guó）內化，國內企（qǐ）業競爭國際化的競（jìng）爭格局。如（rú）此殘酷的競爭環（huán）境下（xià），21世紀的企業競爭（zhēng）關鍵是品牌的競爭。

在相（xiàng）對滯後的農化領域（yù）內，渠道把控嚴格（gé）仍然是經銷商特別在意的（de）一（yī）點。再好的（de）產品，如果沒有好的市場管控，渠道的利益保證不了，那很可能成為市場的一個犧牲品。市場管控好，經銷商前期才敢投入。

植物精油在近兩年可以說是（shì）一個爆品，企業在精油的推廣中做了不少工作。其中，離不（bú）開渠道夥（huǒ）伴的相互扶持（chí），有（yǒu）企業在營銷上采用雙品牌運營，但是（shì）其核心（xīn）經銷商卻對此提出質疑：這種方（fāng）式能否保證渠道之間良性？賣貨還能不能（néng）賣得放心（xīn）？

從經銷商（shāng）角度（dù）來講，確實讓人擔心，關乎利益的事誰會情願讓步？雙品牌的運作模式其實市場上屢見不鮮，企（qǐ）業角度來講並不為過，可能還算得上比較厚（hòu）道的運營模式了吧，畢竟企業要生存，還想更好的生存，誰（shuí）不想把這張大網織的嚴（yán）絲合縫（féng）？理解萬歲，那麽，經銷商你就在你的區域內拿出魄力拚力廝殺吧！