農資門（mén）店：怎樣才能讓客戶再來？

從（cóng）幾何學角度（dù）來說，相信大家都會（huì）認為（wéi）兩點之間距離短，但有這麽一個（gè）故事：一個商人經過一片浩瀚無邊的沙漠（mò）時（shí）迷了路（lù），但他認為兩點之間短的距離是直線，隻要走直線，就一定會走出沙漠。為了走出沙漠，他在原地做了一個記號，開始向（xiàng）各個方向直線（xiàn）前進，但還是回到了原地，終死在沙漠裏。他死的時候仍（réng）然不明白，沙漠裏沒有直線，隻有方向。其實，就像很多店鋪一（yī）樣，欲把代理的產品推銷給潛在的客戶，終（zhōng）讓客戶直接買（mǎi）單，在當今社會用（yòng）這種“直線”理念去經營店鋪，經銷商（shāng）顯然是落後了。作為農資經（jīng）銷商，需要靜下心來（lái），好（hǎo）好地想一想，摒除心中的“直線情（qíng）結”，不盲目追求短期利益，選擇正確的發展方向，終能讓經銷商實現“讓客再來”的願望及初衷。那麽農資店鋪如何能突圍破局實現讓客再來呢？
一、塑造店鋪的“銷售”增值形象
眾所（suǒ）周知，很多商（shāng）品本身的附加價值難以顯現，除了產品本身的安全、環保（bǎo）、綠色之外，店鋪要塑造自（zì）己的形象，特別是增加“銷售附（fù）加價值“來實現增值（zhí）。從而建議店鋪塑造誠信、平易近人的（de）形象；店鋪的導購及市場（chǎng）銷售人員要進行專業的“銷售（shòu）禮儀”訓（xùn）練，強（qiáng）化“微笑服務”。大大增加了店鋪的文化（huà）形象，提高（gāo）店鋪的附加值。
二（èr）、生動美化（huà）商品的陳（chén）列
店鋪要（yào）根據經營場地（dì）及店麵的大小，對商品（pǐn）的品牌（pái）、風格、用途、功能等進行分區陳列，倘若要給客戶（hù）一種輕鬆、自然、心情愉悅的環境（jìng），就必須對（duì）店鋪（pù）及物品陳列進（jìn）行生動美化（huà），可（kě）用花卉和綠色植物來提高（gāo）人的視覺觀。對一些深色、淺（qiǎn）色的商品，要利用射（shè）燈來營造溫馨的購物氛圍；對一些比較光亮或（huò）“刺”眼的商品，要利用柔和的（de）、藍色（sè）的或紫色的燈光進行掩飾，給客戶創造一種自然、柔和、溫馨的購物（wù）氛圍。
三、增（zēng）加賣場的附加價值
不知大家（jiā）有沒有注意一種現象（xiàng）：在中國三、四線城市及農村集鎮的（de）各種商鋪，80%以上都（dōu）沒有配備衛生間。前不（bú）久，筆者在做某農資市場調（diào）研時，親眼目睹了經銷商遭（zāo）到被客人“放鴿子”。當時客人看完農資後，非常中意店鋪的一款產品，但就在他拿在手裏正要準（zhǔn）備簽單時，客人問了一句話：“老板，你這（zhè）裏有洗手間嗎？”，老板馬上作出引導：“哦，我這裏沒有，前（qián）麵有一家大超市，那裏（lǐ）有衛生間”，就是這（zhè）麽一句話，把本來可以做（zuò）成的生意給推掉了。其實，這種現象（xiàng）的發生很普遍，而有時這一部分人恰恰是（shì）購物的決策者（zhě）。我們（men）反思一下，為什（shí）麽“麥當勞”、“肯德（dé）基”等（děng）一些（xiē）外國人投資的超市，每天的客人進出不斷呢？外國人精明之處（chù）在於在購物場所內能解決客戶實際問題，這個就是超市營銷“附加價值”。
四、策劃富有情感化的節日促銷（xiāo）活動
經銷商可在店鋪適當位置擺放具有通俗化的、吸引（yǐn）力的（de）POP宣（xuān）傳廣告；在不（bú）同的季節和節（jiē）日采用不同的促銷方式去吸引顧客（kè）；比如，在春耕等時節，店鋪可策劃“光（guāng）臨，就送紀念品”活動（dòng）。值得說明的是，不管策劃哪種活（huó）動，一定要富有“情感（gǎn）化”，要感動（dòng）消費者，內容還要有（yǒu）一點（diǎn）真正“優惠”於客戶，否則，策劃出來的活動就是失敗的。
五、從同行或（huò）競爭對（duì）手那裏找方法
很多店鋪隻注重從內部（bù）管（guǎn）理抓銷售，而不注意吸取同行經（jīng）商技巧。精明的經銷商，都會組織1-3個人的市場調研人員，專門來搜集同行同類品牌產品的價格、促銷方式、銷售（shòu）策略及盈利（lì）模式等，並將收集資料經過整理、分析並結合自己營銷狀況（kuàng）和盈利模式，進行吸取別人（rén）的“精華”去除自己的“糟（zāo）粕”。他們有的把（bǎ）從競（jìng）爭對手那裏搜集（jí）的資料（liào）拿來進行修改後（hòu），應用在（zài）實戰之中變成（chéng）自己的（de）“銷售秘笈”和營銷模式。
六、走出店鋪做“拉引”
眾所周知（zhī），現在已不是“好酒（jiǔ）不怕巷子深（shēn）”時代了，單憑（píng）幾個現場（chǎng）導購，或經銷商夫妻兩人在輪流（liú）看店，經銷商的生意是撐不多久（jiǔ）的（de）。因此，經銷（xiāo）商（shāng）應建立一支精幹的銷售隊（duì）伍或自（zì）己親自，分小區、分產品、分客戶（hù）類別等走出超市（shì）或店鋪去銷售，讓公司經銷的品牌、產（chǎn）品、功能等不斷地向潛在的客戶去傳播（bō），即使在一開始沒有客戶（hù）上門選購，但經（jīng）過一段時間推廣之後（hòu）以後，市場、知名度、品牌、公司口碑等都會隨之而來（lái）。
七、組織團購和（hé）策（cè）劃場購
目前，一般品牌團購形式大致有（yǒu）三（sān）種：有（yǒu）自發行為團購、利用職業團購性質的公司、利用營（yíng）銷策劃機構策劃組織團購。組織消費者場購，是廠家或經銷商（shāng）事先根據產品的新品佳上（shàng）市時間，策劃一個（gè）具有當地節日（rì）氣氛的“事件營銷”活動（dòng），來達到（dào）集中消費者（zhě），終促（cù）成集體簽（qiān）單（dān）達成交易（yì），實現走（zǒu）量的目的。不管是網絡團購，還（hái）是集中場（chǎng）購（gòu），它們的（de）共同（tóng）點就是讓消費者（zhě）能夠在保證買到正品（pǐn）的情況下拿（ná）到比（bǐ）市場價格低的產品，讓這部分消費者把體驗（yàn）這種團購得到“便宜”的（de）心得，分享給親（qīn）戚朋友，以此（cǐ）循環往複吸引客戶（hù）上門團購（gòu）消費。比如，像福建某農資品牌經銷店鋪為了吸引消費者前來光臨本店，就利（lì）用廈門索贏營銷谘詢機構給其（qí）策劃了一個“場購（gòu）”活動，並要求（qiú）總代或（huò）廠商（shāng）派1-2名有團購實戰經驗（yàn）銷售人員下去配合他們打團購（gòu），一場團購“打”下來，經銷（xiāo）商有了三大收獲：提升門店知名度、實現快速走（zǒu）量、吸引客戶再來購買。
八、推行（háng）定製化服務
店（diàn）鋪（pù）安排有關銷售人員為有意向的客戶現場或（huò）主動上門（mén）為客戶設計方案，以滿足（zú）客戶定製化的服務（wù）需求。江（jiāng）西（xī）有一經營品牌農資的王姓經銷商，就是利（lì）用“定製化（huà）服務”,將生（shēng）意做得很好。為了滿足（zú）客人的這種特殊服務，把肥料、種子整袋拆散做1-40規格的小包裝，根據客戶的實際要求的數量去銷售產品。有時王老板還親自到客戶家裏及農田裏走訪查看，把每次的成功案例進行整理成冊，向來（lái）購買農資的潛在客戶進行宣（xuān）傳，以達到吸引客戶的目（mù）的（de）。
九（jiǔ）、打好產（chǎn）品（pǐn）的組合拳
俗話說：“百貨攬百客。”即使店鋪不是百貨商場，但也（yě）要按照“百貨攬百客”原則，去組織貨源（yuán）並注意隨時增補商品的連帶產品，這（zhè）樣不僅能增加店（diàn）鋪的銷售金額，還能增加公司或門店的人氣，別讓客（kè）戶買了你的農藥，卻配不到合適的防毒麵具。麵對這樣情況我們（men）店鋪如何去（qù）打好產品組合拳顯得尤為重要。若想要消費者購買該店鋪的商品，在打好產品“組合拳”的（de）同時，還要注意以（yǐ）下三種銷售策略：
（一）新品做利潤。新品是（shì）符合市（shì）場需求的產品，其上市期間對消費者（zhě）而（ér）言（yán）是一個新鮮的產品，在這（zhè）個時期，如果讓消費者願意（yì）為這些新鮮事物買單，那麽經銷商可以從新品中賺取利潤。因此，經銷商必須將重心放在新品操作上，看好的新品就全力主推，將（jiāng）利潤值大化。
（二）老品搶銷量（liàng）。對於已在市（shì）場上熱賣過6-12月（yuè）的產品，而且銷量一般並且競爭力下降的產品要做（zuò）量了，哪怕是降低自己的利潤空間來拉動這種（zhǒng）產品的銷量（liàng）也不（bú）要吝（lìn）惜自己的毛利。可以實施降價、打折、買（mǎi）贈、抽獎、捆綁銷售策略（luè）、提高（gāo）促銷提成來拉動銷售。
總（zǒng）之（zhī），客戶的需求在變，好的銷售模式今天實用，明日沒用，但隻要（yào）店鋪在不斷借鑒行業領（lǐng）跑者的（de）經驗，並不斷的尋（xún）找及創新營銷思（sī）路（lù），那麽，總有一（yī）天，你的店鋪就有可能跑在領跑者的前麵。