農資市場新（xīn）舊產品競爭激烈，老產品為什（shí）麽（me）不上量了呢？

如今的農資市（shì）場上有各種各類的產（chǎn）品（pǐn），新舊產品的競爭也日益激烈。有一些曆（lì）經多年的老產品，經（jīng）久不（bú）衰（shuāi），但銷量也在（zài）逐漸的下降（jiàng）了，這是什麽原因（yīn）呢？老產品為什麽不上（shàng）量了呢？看（kàn）看下麵一個老產品不上量的分析吧！
一、分析問題-老產品不（bú）上量的成因
1、老產品背景分析：
老產（chǎn）品在（zài）市場上經過（guò）若幹年的上升期後，很多業務員反映老產品開（kāi）始出現銷量停滯不前，難以（yǐ）上量的窘境，甚至出現（xiàn）下滑的趨勢，具體分析一下原因：
1）真正意義上的“老產品”都經曆過上升期，說明老產品有自己的優勢所在，在優勢存在的情況下，仍然有上量空間，下滑隻（zhī）是業務員的“淺層（céng）”感覺。
2）至於老產品難以（yǐ）上量甚（shèn）至（zhì）下滑，看似問題反映在渠道進貨層（céng）麵，但老產品是否真正難以上量甚至出現下滑，需要去找產品的真正（zhèng）使用者，即用戶（農戶）去探個究竟。
人注：業務人員經常碰到（dào）的一個躲不開的問（wèn）題是：經常被渠道牽著（zhe）鼻（bí）子走，雖然渠道客戶反饋給業務人員的問題有時候是真實的，但經常不全麵，要麽是過濾過的，要麽是表象（xiàng）的，還有很多情況是（shì）渠道客戶為爭取自身利益有意誤導你。
2、老產品上量需要解決的幾點問題：
1）分析老產品的優勢所在，即老產品究竟好在哪裏？
2）老產品究竟為（wéi）什麽不上量（liàng）？
a、渠道原（yuán）因？-->客戶是不想賣（mài）了還是賣不動等等
b、產品（pǐn）自身原因？
c、公司產品策略
d、其他
3、針對老產品不（bú）上量常見（jiàn）原因-渠道客戶不想賣（進貨）分析：
1）利潤下（xià）滑，掙不著錢
a）竄貨
產品（pǐn）賣開了，竄貨是（shì）一個很難避免的問題。市場保護不好，竄貨現象突出，經銷商惡性競（jìng）爭嚴重，利潤下（xià）滑，這是普遍的邏輯關係。所以，要解決竄貨造成的利（lì）潤問（wèn）題，根源在於做（zuò）好市（shì）場保護。
人注： 國外公（gōng）司（sī）很多產品，都經（jīng）曆過竄貨問題，一控製好市場，經銷商積極性馬上上來，量（liàng）就上去了。
b）公司政策（cè）支持不夠，促銷力度太小
針對此類（lèi）抱怨，高總的經驗（yàn）之談：在真正分析老產品（pǐn）的渠道利潤分配及公司利潤的前提（tí）下，如果果真可以在促（cù）銷上，或者其他（tā）政策支持上有空間可以（yǐ）操作的情況下，這種情況是說服客戶老產品增（zēng）加（jiā）進貨量，增（zēng）加銷量的“良性陷阱”。
1:說服自己：如（rú）果公司給出促銷或者其他政策支持，有信心說動客戶（hù），達到公司認可的足夠（gòu）進貨量。
2:說服（fú）公司：隻要花了公司的費用或者用了公司的政策，一定能（néng）完（wán）成公（gōng）司認可的銷量。
3:說（shuō）服客戶：在盡全力申請到（dào）公司支（zhī）持後，必須與客戶簽訂合同，達到一定的進貨（huò）量。
2）對產品不滿意，說產品不行（háng），效（xiào）果（guǒ）不行
高總對問題分析的很透徹：不管客戶對產品如何抱怨，或者老（lǎo）產品已經（jīng）出（chū）現下滑跡象，但在市場上仍然沒有絕跡，說明老產品仍然有用戶認可。
本質上看，產品到底（dǐ）好不好，行不行，不是由渠道決（jué）定，而是用戶（農戶）決定（dìng）。真正確認（rèn）老產品行不行，要去用戶那裏（lǐ）做回訪，農戶才是對產品了解深刻的。
人注：當然，不排除確實（shí）有一些老（lǎo）產品當時是（shì）誇大效果，靠炒作上量，這種情況另當別論。
二、解析問題-老產品如何上量
1、準備（bèi）工作：
找足夠的用戶（農戶）做（zuò）回訪（fǎng），確定老產品真（zhēn）實的反饋。如果是真正意義上的（de）老產品，經曆過幾（jǐ）年市場（chǎng）上的上升，一般在農戶那（nà）裏一定能收獲信心，10個用戶一般（bān）有7-8 個給出正麵的評價，做好回訪視頻，綜合一下，分析老產品的真正優勢所在。
2、分析解決：
分析不上量或者下滑的真正原因所（suǒ）在，並給出解（jiě）決（jué）方案：
 
1）客戶（hù）抱怨的產品層麵問題
a）利用回訪視頻，用事實（shí）說服（fú）
b）分析回訪資料（liào），提煉或者升華產品的“賣點（diǎn）”，重新點燃客戶的信心。
人注：高總及悟空老師，特別（bié）給大家（jiā）闡述了“賣（mài）點”概念，公司很多產品經理以及業務員，對產品缺少真（zhēn）正的認識，不能真正針對用戶的需求來給產品定位，雖然說服客戶的產品優勢都是真實（shí）的，但產品準（zhǔn）確（què）的定位是找出需（xū）求（qiú）點，即“買點”，讓農戶聽到之後就想買。
2）客戶抱怨的利潤層麵的問題
a）串貨問題：
先分析（xī）串貨的原因，然後利用公司的政策，實行有力的渠道控製，將串貨給利潤帶來的負麵影響，降到低。
b）返利、促銷等支持力度問題：
以足夠的理由，跟公司爭取到合理的政策，與客戶簽訂合同，保證在公司給出的合理政策下，實現銷量翻番或者達到一（yī）定的量。特別提（tí）醒：利潤層麵的問題，業務員盡量也需要做好產品回訪工作，將（jiāng）產品在用戶層麵的認可拿給客戶看，增加自己與客戶談判的砝碼。
主要的原（yuán）因是業務（wù）員（yuán）沒有找到問題的（de）關鍵所在，隻是在渠（qú）道層麵看問題。
一句話：通過用戶回訪，找到老產品不上量的真正原因。通過“買點”思維，在加深對產品認識的基礎上，利用可以爭（zhēng）取到的公司資源，與渠道客戶談（tán）判，終達成銷量提升。利用以上方法，一般都能達到老（lǎo）產品上量，而且這是廣大同仁用經驗驗證過（guò）的。