鋪貨妙招！把產品賣（mài）瘋，得這麽幹！

鋪貨是新品（pǐn）進入市場流通（tōng）的 步，這一步至關重要，新（xīn）品上市鋪貨之路需要步步為營，十分（fèn）講究，新品上市鋪貨就要先明白鋪貨（huò）的特點、鋪貨的標準，以及正（zhèng）確製（zhì）定鋪貨的（de）策略。下麵將詳細列舉新品（pǐn）上市鋪貨是如何的講究。
一（yī）、明白（bái）鋪貨四大顯著特點
1、準備（bèi）足（zú）：任何一場無準備之仗或者準備不足的戰爭，往往都是以失敗而結束。如開鋪貨之前充分提煉產品（pǐn）的賣點與買點;分析市（shì）場（chǎng）環境和同類（lèi）競品的銷售情況，找（zhǎo）到新（xīn）品的市場突破口;對網絡渠道充分（fèn）分析，選擇容易切入（rù）和匹配的渠道;設計好利潤（rùn）空間和價格（gé）體係;做好鋪貨計劃，選擇鋪貨時間、確定鋪貨數（shù）量（liàng）、培訓業務員、確定執行人（rén）員和配送車（chē）輛、設計業務人員薪資、補（bǔ）助、提成甚至開發獎勵等。
2、時間（jiān）短（duǎn）：沒有時間節點，鋪貨運動很容易陷入一種無進展、無壓（yā）力的鬆散狀態中，難有效果。一般要求（qiú）市場在50天（tiān）內就要完成前期的鋪貨任務。一般通（tōng）過三波鋪貨運動（dòng），基本完成匹配終端的80以上（shàng）的（de）網點鋪貨率。 階段25天，完成60%市場鋪貨;第二階段15天，再完成15%；剩下10天，再完成10%；剩餘的15%，屬於釘子戶（hù），需要在後期邊維護邊開發（fā）。
3、速度快：集中優勢人力、物力、財力，一鼓作氣、兵（bīng）貴神速的實現高效（xiào）、快速地開拓市場，完成鋪貨目標。為（wéi）了解決高效鋪貨問題，許多企業有時候從其他市（shì）場來抽調人員成立鋪貨特工（gōng）隊來協助鋪貨，總之快速的（de）完成鋪貨是產品上市的先決條件。
4、策略強：鋪貨講究策略，首戰必勝（shèng）很關鍵（jiàn）。缺失匹配的鋪貨策（cè）略，就無法形成高效執行力，隊伍容易在不斷碰壁挫折中喪（sàng）失鬥誌。唯有策略匹（pǐ）配，團（tuán）隊才能鬥誌昂（áng）揚，一（yī）個（gè）勝利接著一個勝（shèng）利去實現鋪貨目標。現實（shí）中，一般采取車銷、市場突擊隊、陳列置（zhì）換、免費品嚐等組合式的（de）鋪貨，才更（gèng）容易成功。許多企業在鋪（pù）貨階段（duàn）容易采取成熟（shú）產品訪銷分（fèn）離模式，這種模式不僅效果差/成交率低，鋪貨團隊更容易受到打擊，影響工作效率。
二、確定鋪貨三大標準
沒有標準（zhǔn），難以形成合力，難（nán）以爆破式（shì）的共振效（xiào）果，難形成震撼式（shì）的市場效果。
1、建立鋪貨管理製度。
明（míng）確鋪貨區域、路線、終端（duān）類型、終（zhōng）端數（shù）量，明確鋪貨（huò）責任人，規範鋪貨標（biāo）準和要求。製定具體的鋪貨獎懲細則，並嚴（yán）格（gé）執行，實現鋪貨工作的日常（cháng）化、規範化以及（jí）製（zhì）度化。按鋪貨計劃執行，要求鋪貨的團隊（duì）每天要召開晨會通報鋪貨進度並下達當日鋪貨任（rèn）務，把任務分解到人，每天下午下班時召開晚會點評當日工作，上交鋪貨表格（gé）並由督導組巡檢，關鍵客戶和關鍵時（shí）候需要（yào）銷售經理（lǐ）親自帶隊衝在鋪貨的（de） 線以鼓舞士氣。
2、規範產品陳列標準。
好的陳列與生動不（bú）僅能夠刺激消費者眼球，而且能夠產生市場動作勢能，讓消費（fèi）者、終端客戶感受新（xīn）產品的活躍氛圍。所以，明確產品陳列要求（qiú），實現產品陳列的（de）生動化，在（zài）“ ”視線內讓產品（pǐn）“閃亮登場”。
3、實行鋪貨產品一站式服務。
本著誰鋪（pù）貨誰受（shòu）益，誰鋪貨誰負責的原則，責任（rèn）到人“一竿子插到底”，嚴格劃定區域，要求鋪貨人員不僅要將產品鋪到終端(餐飲店（diàn）和名煙名酒店、小賣部（bù）/商（shāng）超等（děng）)而且還要想（xiǎng）方設法將產品鋪給“消費者”，業務人員帶頭幫助（zhù）終端店搞好（hǎo）新（xīn）品的（de）銷售，實現鋪貨產品（pǐn）的全程跟蹤服務，在有效（xiào）鋪貨中通過一定的營（yíng）銷手段或策略組合，讓產品與（yǔ）市場有效對接，使產品在消費者需要（yào）時，能夠看得見，買得到、樂意（yì）買，真正完成有效鋪貨。 
三、鋪貨策（cè）略是決定鋪貨成敗的關鍵（jiàn）
一個合格的將（jiāng）軍不以犧牲（shēng）士兵（bīng）的性（xìng）命，來取得戰爭的勝利（lì）。一個優秀的指揮（huī）官往往善於（yú）擇勢（shì），而不擇與人。所以，匹配策（cè）略（luè）更容易取得鋪貨的成功與體現團（tuán）隊的執行力。
1、營造市場聲勢，化減鋪貨難度。
為配合鋪貨順利進（jìn）行，企業可以在鋪貨（huò）前在地方媒體上進行造（zào）勢，比如當地的報紙、電視、戶外等廣（guǎng）告媒體，充分引起網點關注（zhù），也可以利用終端店外的張貼、條幅營造地麵聲（shēng）勢。有實力的廠家可以選擇規格高一點的酒店召開“新品上市會（huì）”(品鑒會)，邀請經銷商、媒（méi）體參加，擴大品牌影響。 
2、規範鋪貨（huò）中的推廣說辭，體現專業性。
統一說辭與話術在鋪貨（huò）推廣中能（néng）夠高度彰（zhāng）顯業務（wù）的專業素質，而且避免（miǎn）業務人員即興發揮，不著邊際。比如自（zì）身產品的特點、政策、操作（zuò）市場策略、如何幫助客戶（hù）動銷等（děng）等。還有介紹產品（pǐn）特點，好請客戶現場品嚐下，然後介紹采用什麽樣的優勢，特有（yǒu）工藝是什麽，經銷商的好評等等（děng）說辭。
3、新品鋪貨不是渠（qú）道壓貨，快消多動。
合理鋪貨量，能夠讓客戶產生產品快速地動銷的錯覺感（gǎn），首輪鋪貨，一個單品進一件，這樣（yàng）既能保證產（chǎn）品陳列的需要，又能保證客（kè）戶有產品銷售。由於進貨少（shǎo）、進貨頻率就會高，當然（rán）客戶（hù）不會主導進貨，這時業務要做好（hǎo）跟蹤維護工作。一般終端（duān）網點二次、三次（cì）進貨是產品（pǐn）成功上市的關鍵，是建立他們銷（xiāo）售積極性的先（xiān）決條（tiáo）件。對於（yú）中小企業來（lái）說，在無法大規模投入廣（guǎng）告、公關來拉動終端銷售的情況下，需（xū）要想辦法進行現款鋪貨。現款鋪貨，容易得到終端客戶的重（chóng）視，相對容易得到客（kè）戶的主推。
4、設計能夠打（dǎ）動客戶的活動形式與政策。
很多終端（duān）店看重（chóng）的有時不是你的產品，而是你鋪貨（huò）時的鋪貨獎勵（lì），根據鋪貨的要求確定合適、新穎、有吸引力的促銷品至關重要。比如鋪貨坎（kǎn）級獎勵、進貨獎（jiǎng）勵、開戶獎勵、促銷品支（zhī）持、免費產品、陳列獎勵等，讓客戶（hù）感覺占便宜，相（xiàng）對而言就容易實現現金鋪貨。
5、集中企業資源點上突（tū）破，打造示範（fàn）。
在重點區域市場選擇重點終端進行突破，通過示範效應進行（háng）以點帶麵的鋪（pù）貨。在新品的（de）鋪貨中（zhōng）選擇企業原有的老客戶或關係客戶（hù）進行特（tè）殊政策的鋪貨獎勵快速建立形象店形成旺（wàng）銷氛圍，樹立標杆，憑借形象店的影響力（lì）向（xiàng）周邊小型終（zhōng）端滲透鋪貨，達到（dào）以點的啟動來拉動麵的（de）鋪貨目的（de），利用有效（xiào）的（de）鋪貨搶占渠道資源。
6、客情關係很重要，客（kè）情源於勤奮與（yǔ）執著。
業務員（yuán）在鋪貨過程中容易（yì）選擇關（guān）係店，而對陌（mò）生店有害怕與抵觸情緒，或者（zhě）一（yī）次碰壁就避而遠之，這樣無形（xíng）當中就會失去很多有效終端。業務員在鋪貨的過程中（zhōng）不僅（jǐn）要充分抓住客（kè）情好的店做（zuò）示範，利用已經進入的店誘導未進入的店（diàn），同時也要（yào）迎難而上，多拜訪多溝通甚至幫助陌生店主（zhǔ）做些力所能及的事情，來建立關係，增強客情，比如（rú）整理貨架，打（dǎ）掃衛生、建議（yì）如何經營等，通過業務員的勤懇和執著來打動終（zhōng）端，從而實現順利鋪貨，不要因為客戶的一次拒絕而失去信（xìn）心。
7、集（jí）中車隊、人員造勢進行鋪貨可以對終端產生（shēng）影（yǐng）響。
鋪貨的時候，可以建立多人組成的推廣車隊進行團隊鋪（pù）貨，利用人多的團隊作（zuò）戰心理，通過鋪貨車隊的遊街造勢（shì），對終端產生吸（xī）引力產生轟動效應。鋪貨過程中要（yào）對（duì）團隊成員進行明確分工，通過團隊的協同作（zuò）戰實現順利鋪貨。
所有（yǒu）這些（xiē）都是建立不（bú）斷（duàn）培訓、緊抓計劃、總結不足、跟蹤指導（dǎo）、不斷解決各類終端網（wǎng）點差異性等，來實現市場的高（gāo）效鋪貨。
 
 文章來源：經銷商之家