鄉鎮市場遍地是黃金，這樣操作，你的銷量才能大爆（bào）發!

鄉鎮市場（chǎng）是一座（zuò）巨大的寶藏等待著我們去挖掘。伴隨農村消費水平提高，誰（shuí）先搶占、精耕這個塊市場，就可能成為引導他們消費行為的人，先入為主。
如何進軍鄉鎮市場, 如何在農村市場開發中分一杯羹，是擺（bǎi）在我們麵前急切需要解（jiě）決的問（wèn）題。“臨淵羨魚、不如退而結網”，認真調研了區域內（nèi）所有薄弱縣鄉市場，根據 “建隊伍、做標準、樹樣板、抓落實”四步走方法，係統的（de）提出了鄉鎮市場開發方案。創造鄉鎮市場健（jiàn）康、和諧、持續發展的良好局麵。
一、鄉鎮市場的狀態
1.出差好比拉力賽
在鄉鎮跑業務，業務員要不停地上車、下車、卸貨。
由（yóu）於每位鄉鎮業務員要（yào）負責30~40個鎮（zhèn），每天（tiān）要跑2~4個鎮，因此真正見客戶的時間僅占四分之一，另外四分之（zhī）三（sān）的時間是在路上。
滿臉塵土、拖著長時間顛簸的疲倦身軀，行走於（yú）各鄉（xiāng）鎮（zhèn）街道，這就是鄉鎮業務（wù）的生活。
而拉力賽（sài）的決（jué）勝要點，就是兩個字“堅持”，誰能吃得了苦，誰更能堅持，誰就能獲得更廣闊的市場，另外，製定優化（huà）的拜訪路線也是提高（gāo）工作（zuò）效率的（de）好辦法。
2.固網點
鄉鎮沒那麽商業化交際，在（zài）鄉（xiāng）鎮跑業務，要盡可能的以朋友身份去跟他們交談，誰的人情關係做到位，誰就可以勝算在握。
在（zài）鄉鎮，小店裏的老板（bǎn）及老（lǎo）板娘（niáng）既（jì）是投資（zī）者、又是管理者，既是訂貨人、又是銷售員，與他（tā）們的溝通就是與賣（mài）場經理、導（dǎo）購員的溝通。
所以不但要和店老板解釋產品的利潤空間，也要講產品賣點，因為這個（gè）產品明天就是（shì）他去賣！
鄉鎮的消費者購物大多依賴店老（lǎo）板的推薦。一個鎮上賣同類產品的就一兩家，選擇性少，因此老板主推哪個品牌，這個品牌就好賣。
因此，服務好店老板（bǎn），就解決（jué）了進貨、回款、銷量等主（zhǔ）要環節。
3.客（kè）戶（hù）如朋友
鄉鎮老（lǎo）板重交情，是否與你公司合作，要看這個業務員做事是否勤快、有困難能否快速解決。感覺得信得過你，就和你合作。所以（yǐ）雙方的合作是基（jī）於相（xiàng）互信任的基礎上的（de）。
好的業務員就會有一幫（bāng）朋友一樣（yàng）的鄉（xiāng）鎮客戶，到鎮上經常被老板們拉到他家去，和他家人一起吃飯聊天。在這些離家的日（rì）子裏，有朋友一起談心，也是辛苦中的（de）快樂！
二、具體實施方法
建隊伍（wǔ），形成“專車（chē）專人專（zhuān）業化（huà）考核”
1、 市場要想健康（kāng）長久發展，沒有一支專業穩（wěn）定（dìng）的業務隊（duì）伍是不行的（de），針對市場鄉鎮實際情況（kuàng），自建、特殊渠道安排一名專職人員負責，形成分工明確、責任到人的管理模式。
2、 有了（le）客（kè）戶和業務員結合，製定了《業務員工資考核方（fāng）案》，實行多勞多得、按勞分配、新（xīn）品重獎的管理原則（zé），五日一進度、十（shí）日一開會、一月一（yī）考核，使業務員積極性大幅提高，戰鬥（dòu）力大大加（jiā）強。
 貫徹落實《縣鄉市場開（kāi）發（fā）8要點》，實現鄉鎮開發新局（jú）麵
1、 前期公司由於下發了若幹個標（biāo）準（zhǔn），效果很不明（míng）顯，該市場也是如此，為什麽呢?這就好比時間，人們戴（dài）一隻手表的時候就可以斷定時間的多少，而要有兩隻手表就無所適從了，所以市（shì）場運作標準（zhǔn）也隻能有一個，並且把這個標準長期堅持才能達到（dào）事半功倍的（de）效果。
2、標準很重（chóng）要，製定標準（zhǔn）尤為重要，“水無定形、市無定勢”，為了（le）製定（dìng）鄉（xiāng）鎮市場（chǎng）運作標準，走訪了薄弱縣鄉（xiāng）市場，給該市場鄉鎮開發（fā）指明了方向。
3、業務人員嚴格貫徹落實製定的客戶業務員市場鋪貨8步（bù）驟，即：1看2商3壓4出貨，5擺6收（shōu）7記8結賬，鄉鎮市場實（shí）現了終（zhōng）端品種多元（yuán）化、價格統一化、日期新鮮化、客情（qíng）和諧化的（de）新局麵。
一看：業務員每進入一家店，與老板問好後首先看產品的排麵，檢查產品是否擺放整潔、是否缺貨、是否有臨期、過期產品等。
二商：和終端老板商量新品進店、補（bǔ）充貨源等事宜，同時讓老板現場品嚐新產品並征求建議。
三壓：若本終端客戶經營的有競品或是銷量大戶，就要考慮（lǜ）怎麽（me）樣讓老板多進產品，目的是搶占終端庫存，擠壓競品。
四出貨：和（hé）終端老板溝通好以後可以開始下貨（huò），下貨時注意輕搬輕放，以免損壞產品，造成損失。
五擺：擺放產品時要遵循產品陳列原則，新品（pǐn）在前，雙排陳（chén）列;袋裝在上，單支在下，縱向（xiàng）陳列。
六收（shōu）：清點、回收有質量產品或臨期、過期產品。
七記：準備一個筆（bǐ）記本詳細記錄好終端老板的意見、其他細節問題等。
八結賬：後一個步驟才是開單結賬，然後和終端老板告別，完成一個（gè）終端店的鋪貨工作。
樹樣板：“榜樣的力量是（shì）無窮的”
市場每個鄉鎮（zhèn）麵積（jī）或銷量相（xiàng）對較（jiào）大的終端店，將會給本鄉鎮的其他終端樹一個學（xué）習的榜樣。所以做好樣板店尤為重要，在做鄉鎮市場樣板店的時候，我們遵循的是3個（gè）原（yuán）則（zé）。
1、整改要有（yǒu）改觀。整改後要把標準拔高，無論是品種、牌麵、形象等要高到競品無法逾越的（de）標準（zhǔn），讓競品望而（ér）止（zhǐ）步，喪失競品信心。
2、整改要（yào）有投入。每個形象店要（yào）投入至少一個貨架，產品全部都由（yóu）陳列盒擺放。
3、整改要有固化。形象店整改好後要長期堅持，嚴防三天打魚兩（liǎng）天（tiān）曬網。
抓落實 ，強有力的執行，縣鄉（xiāng）開發的有力武器
抓落（luò）實就是落實（shí）執行力，所謂執行力（lì），就是把想法變（biàn）成行動，把行動變成（chéng）結果，從而保質保量完成任務（wù）的能力。作（zuò）為一個企業，再偉大的目標與構想，再好的操作方案（àn），如果不能強有力地執行，終也（yě）隻（zhī）能是（shì）紙上談兵。
文章來源：經銷商之家