重磅：2018農藥行業年度十大關鍵詞出爐！

中國農資行業正（zhèng）在經曆一場深刻的變革，任何變革不是一蹴而就的，而是在循序漸進的推動和進行。

我們在盤點2018農藥行業關鍵詞時發現，今年的關鍵（jiàn）詞與過去幾年的極其相似，由此可以發現，農資行業的變（biàn）革基本是圍繞幾點事物和方向在進行。每年（nián）的不同可能就在於：寒冬（dōng）比我們想象中（zhōng）更（gèng）冷，變革速度（dù）比想（xiǎng）象中更快，形（xíng）態更加成熟，深度（dù）也更進一（yī）步了。

這些深刻的（de）變革，在更大範圍內得到了（le）農資人的共鳴和意識認同（tóng）。行（háng）業關鍵詞的梳理，不僅是我們對行業2018年的盤點總結，更（gèng）多的是（shì）對當（dāng）下農（nóng）資行業形態和未（wèi）來的分析展（zhǎn）望。

2018年，農資（農藥（yào））行業年度十大關鍵詞：行業整合加速、環保洗牌、植保飛防、品類聚焦（jiāo）、消化庫存（cún）、農產品低迷效（xiào）應、農服元（yuán）年（nián）、兩極分化、作物套餐和解決（jué）方案、產銷分離。

關鍵詞一（yī）：行業整合加速

2018年，農資行業整（zhěng）合加速，世界農化（huà）行業發生巨變，格局重構，我國（guó）農化行業（yè）受多（duō）方麵影響（xiǎng）在動蕩（dàng）中沉（chén）浮。

並購重組、環保高（gāo）壓、新《農藥管理條例》、供給側改革給整個農化行（háng）業帶（dài）來的影（yǐng）響貫穿全年，且仍然（rán）在（zài）持續，多方麵的因素疊加，讓我國農化行業整（zhěng）合速度加（jiā）快，勢頭來得比很多人預想的要猛烈。

從全球農化巨頭的世紀大並購，到國內企業報團取暖的兼並重組（zǔ）潮（cháo）。並購整合風從國際蔓（màn）延（yán）到國內（nèi），並有加劇之（zhī）勢。

拜耳曆時兩年完（wán）成了對孟山都的收購。隨著中國化工和先正達、杜（dù）邦陶氏、拜耳和孟山都的合並，全球農化行業 梯隊格局由六大巨（jù）頭（先正達、陶氏（shì）、杜（dù）邦、拜耳、孟山都、巴斯夫）變為四大巨頭。

並購重組（zǔ）案例不止於此，紐發姆收（shōu）購富美實歐洲部分除草劑產品組合（hé），UPL收購愛利思（sī）達，利民股份現金收（shōu）購河北威遠生物等（děng）100%股權，揚農化工擬收購（gòu）沈（shěn）陽化工院，中化國際把（bǎ）參股企業江山股份的股權轉讓給福華科技......這（zhè）個時代需要行業進行整合，進入規模效益階段。巨頭之間的並購重組讓強者更強，資源更加（jiā）集中，這是中國農化行業發展的（de）必然趨勢。

未來農資（zī）行業的發展（zhǎn），原料（liào）端會越（yuè）來越集（jí）中，一（yī）些化合物、產品產能、資源將被大型（xíng）生（shēng）產企業壟斷，尤其是各項環保設施比較（jiào）健全的企業，這是並購重組的利好結果。在利民股份收購（gòu）河北威遠之後，其將（jiāng）在殺菌劑、殺蟲劑、除（chú）草劑三個板塊齊頭（tóu）並進。而在2017年，利民股份收購了河北雙吉79.50%的（de）股權後，擁有40,000噸（dūn）/年的代森類產品產能。

通過不同的兼並重組，讓相關產品變得強大，形成局部產品的統治力量，以（yǐ）穎（yǐng）泰嘉和生物為例，未來的發展希望通過兼並重組（zǔ）方式，讓其主要的單個產品占到世（shì）界銷售額的60%-70%。

通過並購重組（zǔ）還可以完善（shàn）產業鏈，如UPL收購愛利思達將幫（bāng）助其增強（qiáng）解（jiě）決方案（àn），兩家公司（sī）強勢互（hù）補，新公司將致力於成（chéng）為全球（qiú） 的生物解決方案公司。

從銷售額來看，據（jù）國家統（tǒng）計局統計數（shù）據顯示，銷售額2000萬元以上的農藥企業逐漸減少，從2015年的832家減少至2018年的（de）772家。而虧損企業由2015年的74家增加到2018年104家，虧損企（qǐ）業（yè）數量增加近三成！

日益嚴酷的市場和政（zhèng）策環境，使得一些（xiē）製劑企業在內的中小型企業（yè）不得不四處（chù）尋（xún）找大型企業進行資源優化重組（zǔ）並購，原藥製劑一體化趨勢加強。

中國農藥工業（yè）協會秘書長李鍾華認為，並購、環保、新條例等造成的影響將在今後兩年間逐漸顯現（xiàn），預計今年到明（míng）年終端市場漲價趨勢（shì）將會凸顯，屆時企業及行業的銷售壓力（lì）更大。

原（yuán）材料價格上（shàng）漲給（gěi）農化行業帶來的影響隻是一個方麵，我國農化行業正在經曆一個重大的升級（jí），並且這個升級剛剛開始。不僅是我國，全世界農（nóng）化行（háng）業都在升級，抱團群暖。  

當下農資行業的現狀可（kě）以說是冰火兩重天（tiān），做得好（hǎo）的企業迅速（sù）發展，但肯定有做不下去的，未來兩三年，農化企業（yè）將麵臨大規模的倒閉（bì）潮！但市（shì）場始終遵循優勝劣汰的原（yuán）則，因此，讓自（zì）己站在優秀者（zhě）的行列，才有可能堅持（chí）到後！

關鍵詞二：環保洗牌

2018年（nián）農資行業遭（zāo）遇的痛經曆就是環保洗牌，在全國範圍內引起了巨大震動（dòng），更是把中國農資企業卷進了洗牌的漩渦。

環保核查掀起（qǐ）了（le）大批企業的關停倒閉潮，淘汰整（zhěng）合力度加強。尤其中小企業（yè）是受此影響的重災區，大批達不到進園標準的中小企業被迫關停，或者因為無法（fǎ）承（chéng）擔各種門檻經費而關停的也不在少數。

據（jù）了（le）解，2017年，4輪次的中央環保督查，31省份全覆蓋，5600名（míng）環境（jìng）執法人員，13000人被（bèi）約談或問責，18000家公司被處罰（fá），2萬多家關（guān）停，3萬多家限期整治，8.7億元（yuán）人民幣罰金，力度和（hé）決心之大，範圍之廣（guǎng），讓中國化工包（bāo）括農資行業陷入持續大震蕩。

在這場環保洗牌中，中（zhōng）小型落後企業將麵臨淘汰危（wēi）機。據不完全統計，到2018年底預計化工園區數量減少為480家左右。山東就（jiù）有50%化（huà）工園區遭裁撤（chè），1500家企（qǐ）業被關停，河北、湖北等地也成了環保洗牌（pái）的重（chóng）災區。河北注銷96家危化品生產企業，其中農藥企業10家，湖北近200家危險化學品企業（yè）安全生產許可證被注銷，其中農藥企業7、8家。

隨著（zhe）環保風暴的愈刮愈（yù）烈，各種停產限產導致原藥供應緊張，今年的（de）農藥不管原藥還是製劑價格一路飆升，甚至一度麵臨有價無貨的（de）局麵。

環（huán）保導致的（de）一係列洗牌，同時也是企業的機會。通（tōng）過這樣的洗牌，原來不規範的、擾亂市（shì）場的企業將被淘汰出局。如明德立達董事長母燦先（xiān）所說的，國家政策層麵的約束，對於做大品牌、正（zhèng）規的國際化公司來說（shuō），本身是個利好，因為它‍‍適當的避免（miǎn）了（le）劣幣驅逐良幣的現象，這是一個行業的進步。

製劑企業麵臨的壓力更（gèng）大，原料上漲，利潤壓縮。要麽發展做規模，要麽尋求並購，要麽轉型、創（chuàng）新（xīn），如何擺脫（tuō）原來的紅海競爭，進入（rù）新的競爭領域成（chéng）為企業努力的方向。

環保帶來的一係（xì）列蝴蝶效應下，讓農（nóng）資經銷（xiāo）商在選擇企業合作上更加謹慎，越來越多經銷商重新梳理產品結構，進行產品過濾重組，重新選擇合作對象。經銷商的關注點也從原來過度關注價格，到今年更（gèng）多關注長遠合作，‍‍合適的、有發展前（qián）景和未來的企業成為經（jīng）銷商合作的重（chóng）要參考，這對於（yú）正規企業是一次機會，對不具備資金、原料等優勢的中（zhōng）小企業是艱巨的挑戰。2018年，企業從與渠道端的合作上可能已有（yǒu）所（suǒ）體（tǐ）會，2019年將會更加凸顯。

2019年，環保（bǎo）洗牌帶來的影響仍（réng）將持（chí）續，沒有資金優勢的企業更加舉步維艱（jiān），農資（zī）競爭將會更（gèng）加殘酷，未來的農化行業，資本型、資源型、服（fú）務型的創新企業優（yōu）勢凸顯。

關鍵詞三：植（zhí）保飛防

毫無疑問，植保飛防依然是2018年行業的關鍵詞。

用一句話形容2018年的（de）飛防是（shì）：火爆與尷尬並（bìng）行。

數據上，2018年市場上植保無人機保（bǎo）有量突破三萬架，飛防作業畝次突破2.6億（yì）畝次，是絕（jué）對的（de）爆發式（shì）增長，這種增（zēng）長應該會在（zài）2019年得到延續。

與此同（tóng）時，2018年沒有核心競爭優勢的（de）植保無人機廠商迎來了倒閉潮，從各種農機和植保的展會上，我們發（fā）現植保無人機參展商（shāng）少了，不少植保無人機（jī）廠商轟然落幕（mù）或悄然退場，對於（yú）絕大（dà）多數無人機（jī）廠商來說，盈利（lì）依（yī）然艱難。

專業化統（tǒng）防統治方麵，政府購買農業社會化服務組織的（de）力度加大，以河（hé）南、黑龍江、安徽（huī）等地為（wéi）代表，未來可（kě）能會常態化；補貼方麵，植（zhí）保無人機補貼的區域範圍和資金力度加大；作業價格方麵，隨著植保無人機整體（tǐ）價（jià）格的下降，行業（yè）準入（rù）門檻變低，植保無人機技術效率都有不小（xiǎo）的提升，植保飛防隊大幅增加，行業掀起了瘋狂的價格戰，價格低到很多飛防隊不得不退出，雖然（rán）作業畝次增加，但盈利依舊艱難，代理商單靠銷售植保無人（rén）機工具也變得十分艱難，很多人帶著情懷和夢想來到了這個（gè）行業，可是難以為繼，還有很多人帶著無知和僥幸想在這個行業掘金，也倉促收場。

單（dān）單依靠植保（bǎo）無人機作業想在行（háng）業生存（cún）是困難的（de）。2018年（nián），飛防作為入口，融合到農業產業服務的鏈條中，尤（yóu）其是與農（nóng）資經營的（de）融合，幾乎成為一種共識，也是未來的（de）出（chū）路。我們（men）看到2018極飛科技年度大會的主題是“數字農業的未來”，他們不僅僅是植保無人機，更多的是致（zhì）力於全球農業的智能（néng）化、數字（zì）化；

我們（men）也看到此前以“互聯網+飛防”鏈接飛手與用戶的農田（tián）管家，業務範（fàn）圍（wéi）已經拓展至生產數據監控、訂單種植、植保服務、農機收割、現代化采棉作業、供應鏈金融等領域；我們也看到農（nóng）飛（fēi）客、標（biāo）普農業、農（nóng）博士、卓沃植保這樣的平台，以飛防服務為入口，將農資經營服（fú）務深度融合，構建作物（wù）解決方案。

在火爆與尷尬並行中，2019年會有（yǒu）更多的農藥企業（yè）涉足飛防領域，更多的農資人和（hé）植保人涉足飛防（fáng），不專（zhuān）業的不懂植保的個體飛手和飛防組織應該有不少要淡出行業（yè），質量防效是飛防之根本，組織模式是飛（fēi）防之路（lù）徑，盈利效率是飛防市場之核心。

而飛防行業也在2018年過了炒作的階段，進入理（lǐ）性發展期，同時（shí）飛防行業也進入了淨（jìng）化整合淘汰期，未來誰能（néng）紮根下去，誰能整合資源（yuán），把（bǎ）農業服務串起來，誰能紮（zhā）紮（zhā）實實地（dì）做好飛防服務並拓展其他（tā）農業（yè）服務，誰將在這個行業生存下來。

關鍵詞四：品類聚焦（jiāo）

聚焦優勢品類，成（chéng）為現在許多農藥企業的重要市場布局策略。

如今農資行業新化合物的創製愈發困難，一個化合物的研發投入（rù）成本已經達到了近3億美元，需要11年的時間。長周期、高額費用等因素（sù），讓國內農化企業把目光紛（fēn）紛轉向熱門的品類或者外（wài）企（qǐ）化合物登記即將到期的品類上。

2018年，藥肥（féi）、芸苔素內酯為代表的植調劑、特肥、精油為代表（biǎo）的助劑（jì）、種衣劑、圍繞熱門作物突出（chū）問（wèn）題的產品品類（如殺蟎劑、殺（shā）線劑（jì））等，成為今年（nián）農資企（qǐ）業（yè）在市場高壓下的品類（lèi）聚焦以及創新的熱點。

不過現在的一（yī）個情況是，大多數農藥企業產品線齊全，形成了殺菌劑、除草（cǎo）劑、殺蟲劑多個產（chǎn）品線齊推的局麵。雖然不少農藥企業證件很豐富，但是產（chǎn）品太多，沒有聚焦，僵屍（shī）證（zhèng）件（jiàn）也容易成為企業的負擔。如何有效聚焦，盤活企業證件資源，是當下農藥企業應（yīng）該認真思（sī）考的問題（tí），畢竟麵對如今的紅海競爭和市場高壓，分秒必爭，轉型（xíng）和創新迫（pò）不及待。

國內企業要麽（me）聚焦自己的核心優勢品類，弱化其他板塊，要麽通過並（bìng）購占據主要品類的主導地位。以（yǐ）利民股份（fèn）為例，2017年收購河北雙吉後，擁有40,000噸/年的代森類產（chǎn）品產能，完成對國（guó）內代森類殺菌劑市場的（de）初步整合，使得國（guó）內主要代森類生產廠商形成合（hé）力，具備了在國際市場上與競爭對手進行抗衡（héng）的實力。  

而特肥在經曆了這（zhè）兩（liǎng）年的洗牌後（hòu），一些之前進入的大肥企業開始退出，在2018年迎來了不錯的局麵。據了（le）解，2018年，特肥行業體量增長50%，特肥企業（yè）平均增長（zhǎng）20%—30%，品質提升、土壤修（xiū）複與健康等的迫切需求，給包括生物菌肥、碳肥、土壤（rǎng）調理劑、中微量元素水溶（róng）肥、生物刺（cì）激素等功能性特種肥（féi）料巨大的發展空間，土壤修複也正式上升（shēng）到國家層麵（miàn），特肥開始真正在終端落地生根。    

但（dàn）是，對（duì）於熱（rè）門品類，企業在決定是否進入時也需要謹慎。以今年尤其火熱的精油為例，國內農藥企業、特肥企業基本有一（yī）半左右（yòu）都上（shàng）了這（zhè）個產品。但今年，D-檸檬烯（xī）（木本橙油、桔油的主要成分）已（yǐ）被登記為農藥（yào）（殺蟲劑），登記以後，國內（nèi）那些（xiē）銷售未進行農藥登記的橙油桔油存在巨大風險。因此，國內企業（yè）計（jì）劃進入一（yī）個新（xīn）品類時，要時刻關注該產品的登記狀況，不（bú）然就可能麵臨如今推還是不推的（de）尷尬局麵。

更重要的是，要聚焦產品本身，而不是跟風炒作，企（qǐ）業（yè）要回歸到產品上去，這是市場發展的必（bì）然。

關鍵詞五：消化庫存

消化庫存成為2018年流通渠道端大的壓（yā）力，也是今（jīn）年農資經營的（de）重中之重（chóng）。

2017年開始，二維碼就已經在企業端（duān）開始實施，新《農藥管理條例》規定（dìng），2018年1月1日起，要（yào）求農藥做可追溯電子信息碼（mǎ）。新條例影（yǐng）響（xiǎng）下，2018年經銷商拿貨積極性（xìng）大大降低，零售（shòu）商層（céng）麵對於沒有二維碼的農藥產品非常排斥。農資經銷商和終端零售商要麽（me）選擇（zé）上新品，要不就是賣“陳貨”，清庫存，這成為渠道端在2018年的主（zhǔ）要工作內容。

也因此，雖然今年原藥、製劑價格上漲，但是從渠（qú）道端（duān）和終端的拿貨（huò）積極性來看，企業鋪貨困難，不少企業的出貨量和產量並沒有增加（jiā），不少（shǎo）企業銷售額的增（zēng）長都是價格（gé）上漲帶來的。經銷商除了上新品，基本還是消化（huà）老庫存。

2018年經銷商庫存壓力還來自於對過（guò）期農藥的處理，以前過期農藥檢驗合格還是（shì）能銷售的，但新條例規定，現在過期農藥就是劣質農藥，不能銷售了。對過期產品庫存處理（lǐ）成本增加，這也是今（jīn）年讓經銷商感（gǎn）受到（dào）壓力比較大的。對於從廠（chǎng）家發過（guò）來的過期農藥，已（yǐ）拆箱（xiāng）的不能（néng）退（tuì）貨，經銷商（shāng）隻能自己消化掉。而大多零售商對於二維碼和（hé）過期農（nóng）藥非常（cháng）敏感和排斥，這些風險（xiǎn）都需要經銷商去承擔。

況且，雖（suī）然2018年上遊（yóu）漲價瘋狂，但承擔價格上漲的主（zhǔ）要是渠道商（shāng）和零售商，還未（wèi）明顯到達終端（duān）。即（jí）便有些傳達到了終端，農（nóng）戶對此似乎並不太買（mǎi）單。渠道端麵臨產品進價上漲但銷售價格難漲、成本大大（dà）上升，利潤率下降明顯、庫存風險太大、增量困難的多方壓力局麵（miàn）。

庫存壓力大隻是表象，不是依靠簡單的促銷就能解決，用戶注重（chóng）的還是（shì）經銷商的綜合實力。2019年，農資價格上漲將（jiāng）會全麵下沉到終端，麵對這（zhè）種局麵（miàn），經銷商要考慮的是，如何深（shēn）挖靶標用戶需求，聚焦（jiāo）優勢作物，放棄薄弱市場和弱（ruò）勢產品，靠服務打造自（zì）己的核（hé）心競爭優勢。

現在都（dōu）在喊農資難做，2019年（nián）的農資隻會更加難做，渠道端的大洗牌已（yǐ）經開始，並（bìng）且提速，就看經銷商怎麽（me）做。因為終端服務（wù）要求（qiú）越來越高，你不努力去做，不做好服務，銷售就會下降，甚至會被（bèi）淘汰。

關鍵詞六：農產品低（dī）迷效（xiào）應

2018年，農產品價格低迷帶來的蝴蝶效應在（zài）農資行（háng）業表現尤其突（tū）出（chū）。在大宗農產品價格和農民收益持續走（zǒu）低、銷售不暢，作物保護產品（pǐn）需求（qiú）複蘇緩慢的整體環境下，企業和經銷商的經（jīng）營和生（shēng）存狀況並不樂觀。

近幾年尤其是今年的（de）種植業，從經作到大田，農產品價格呈現（xiàn）普遍（biàn）、持續的低（dī）迷。果蔬如蘋果、葡萄、番茄、蔬（shū）菜等（děng）近幾年價格一直深陷低迷漩渦，之前價格一直（zhí）向好的柑橘在今年也（yě）開（kāi）始出現（xiàn）了較大下跌，而（ér）大田如馬鈴薯、玉米（mǐ）、水稻等基本也不容樂觀，大戶賠錢跑路現象頻發。今年農產品價格低迷的波及麵之（zhī）廣，我想，不少的經銷商和企業應該都深有體會。

今年多地發生凍害（hài），山東發生了嚴重的洪水災害，山東、山西、陝西、河北、甘肅、廣西等大麵積種植果（guǒ）蔬的地（dì）區遭受了（le）重（chóng）大損（sǔn）失。大田為主的如東北、河南等地，農產品價格也很低迷。農產品價格低迷、銷售不暢，農戶對農資投入積極性和比例大幅降低。農產品不值（zhí）錢，農資市場也不（bú）會好（hǎo）到哪裏，首先減少的是對高價位農（nóng）資產（chǎn）品的投入，對農資購買積極性大幅（fú）下降，何況是遇到天災的地區，更是農資銷（xiāo）售受創的（de）“重災區”。這是今年我們在多（duō）地調研得到的真實反饋（kuì）。

農產品價（jià）格低迷，讓無論是企（qǐ）業層（céng）麵還是經銷商層麵，都遭受了較（jiào）大波及。直接（jiē）反饋就是經銷商層（céng）麵，2018年全國各地（dì）都出現了經銷商（shāng）銷售額因此下滑的現象。一（yī）些經銷商今年上半（bàn）年的銷售額下降比例（lì）達10%-20%。

有企業人士反饋，本來2018年企業（yè）預計能有（yǒu）40%多的增長，但差10%沒有（yǒu）實現，主要就（jiù）是農產品（pǐn）的影響，比如今年蔬菜價（jià）格低迷，蘋（píng）果倒春寒等帶來的蝴蝶效應，要（yào）高於原料價格上漲以及行業規範等帶來的影響（xiǎng）要大，因為農產品價格直接影響‍‍用戶端的投入（rù）。

對此，企業的（de）應對策略，應該是聚焦（jiāo）作物、聚焦產品（pǐn）、聚焦農（nóng）戶需求。隻有當企業把（bǎ）產品（pǐn）做好了，做到極致（zhì）了，成為農戶農資（zī）投入不可或缺的必需品，那麽外界的影響並（bìng）不（bú）是很重要。因為（wéi）我國的農資企業雖然數量龐大，但是缺乏巨無霸企業，每個企業還（hái）隻占據很少的市場份額，如果單個企業占的（de）市場份額能達到2%-3%就已經很不錯了（le）。至少當下來說，中國的任何企業還不應該拿這些影響（xiǎng）作為借口，我們依（yī）然需要提（tí）升（shēng）自己，強大自身（shēn）！

關鍵詞（cí）七：農服元年

2018年給行業人稱為農（nóng）服元年！“不轉型等死，轉型找死”成為當下傳統農資企業、渠道商轉型農服的真實寫照（zhào）。都知道要轉型（xíng）做農業服務，但是怎麽做，如何做成為一個難題。

農服即農業生產性服務，主要包括幾方（fāng）麵：1.農事（耕種（zhǒng）管收）服務；2.土地集約化服務；3.農技（jì）服（fú）務；4.農業種植解決方案一體化服務；5.農業生產資料供應服務；6.農業（yè）互聯網、市場信息服務；7.農產（chǎn）品品牌打造及（jí）銷售服務；8.農場經營指導性服（fú）務；9.智慧農業、數字農業平台；10.農業金融服務。這裏邊大（dà）家談（tán）的多的是（shì）農事服務和農技（jì）服務。

受藥肥雙減（jiǎn）計劃、環保高壓、農（nóng）產品價格低迷、終（zhōng）端用戶需求轉變等因素（sù）影響（xiǎng），傳統農資經（jīng）營方式陷入困境，單一賣產品的農資企業生意越來越不好做，已經遠遠不能滿足農戶的需求，而結合服務則更有利於農資產品的銷售、也能捕獲用戶。農業服（fú）務成為越來越多企業、經銷商戰略轉型的主流方向之一（yī）。

有用農業服務來帶（dài）動農資產品的銷售，服務（wù）的目（mù）的是（shì）為了產品銷售，從而提升市場（chǎng）競爭力。也有把服務當做產品（pǐn），農業（yè）生產資（zī）料產品都是用來做服務（wù）的附屬配套（tào），例如（rú）現在的無人機打（dǎ）藥、土地托管（guǎn）、統防統治等。

現在（zài），比較多的傳統農資（zī）企業（yè）轉型做農業服務，主要是賣服（fú）務和解（jiě）決方案。但實際上，農服（fú）不單是為解決農（nóng）業生產（chǎn）的（de）勞動力問題而產生的，是推動農（nóng）業向（xiàng）科技化（huà）、信（xìn）息化、標準化、智慧化發展的一係（xì）列農業（yè）生產性服務。因此，農服未來（lái）的（de）發展空間和機會是（shì）很大的。有權威人士預估（gū），我國農業服務有超過一萬億的市場（chǎng）規模。

這幾年很多（duō）企業（yè）從生產型（xíng）向服務型轉變（biàn），通（tōng）過成立公司或平台往綜合農業服務方向發展，給農戶提供產品資源、解（jiě）決方案、金融、打藥服務、保險等服務，這些企業或平台也會跟同行或者跨行的企業合作，從而走向（xiàng）整（zhěng）合。

不論是大體量的化肥（féi）領域（yù），還是農藥領域，或是經銷商領域，都不乏這樣的案例和實踐者，各派農資大佬（lǎo）紛紛砸（zá）重（chóng）金布局農服領域也（yě）充（chōng）分說明了：農業服務是大勢所趨，更是市（shì）場的迫（pò）切剛需，勢（shì）在必行！

農業服務的（de）路子和模式都在（zài）探索中，似乎（hū）沒有特（tè）別成功的（de）案例可以借鑒，這裏筆者有幾（jǐ）點建議：1.做農（nóng）業服務一定要深度圍繞種植戶的剛性需求，做好調研，不要內部思維；2.要深度聚焦區域，做好用戶和客戶密度，用密度思維做市場；3.深度聚焦作物，持續積累（lèi），做到專注（zhù）和專業，我們（men）越來越發現，做農業服務，越聚焦就越容易成功（gōng），越（yuè）是追求大而全，反而（ér）會做不好。4.要實現農事服務一體化，要整合好種子、播種、藥（yào）械、植保、水肥、收割、糧食收購等一體化的資源（yuán），讓農戶享受一站式的服務，開放（fàng）性、資源整合很關鍵。

當下農業生產性社會化服務組織的比拚，筆者認為不是比拚誰能快速占有市場，而（ér）是比拚誰能活的更久，誰能成為農業大變革的“剩（shèng）者”，誰將會是勝者（zhě）。後，想重述一句（jù）：中國農業的出路在（zài）於農業（yè）生產性社會化服務組織體係（xì）的發展（zhǎn）與完善（shàn）。

關鍵（jiàn）詞八：兩極分化

2018 年的（de）農資行業，兩極分化現象十分明顯，引起了不少企業以及經銷商的關注和恐慌。

從（cóng）生產端到渠道端，農資行業（yè）兩極分化速度明顯加劇，處於優越地（dì）位的將更加優秀，落後的將被（bèi）整合或者加速淘汰出局。

上遊生產端，農藥企業在供給側結構改革和環保持續高壓下出（chū）現明顯的兩級（jí）分化，原料（liào）供（gòng）應（yīng）穩定的（de）原藥企業業績得到大幅提升，2018 年，原（yuán）料漲價給原藥（yào）企業帶來的銷售額增長平（píng）均在10% 以（yǐ）上。製劑企業方麵，有（yǒu）長期優質原料供應的製劑廠家表現（xiàn）較強勢，但小規模（mó）製劑廠家原藥供（gòng）應受（shòu）限，銷量增長困難（nán），加上環保壓力，中（zhōng）小型製劑企業甚至麵臨破產局麵。2018年，原藥、環保（bǎo）等因素導致的農藥企業兩極分化（huà）愈加明顯，優勢企（qǐ）業（yè）與弱勢企業的差距（jù）進一步凸顯，弱勢企業如果找不到有效支（zhī）撐點，隻能被淘汰出局。

2018 年，也是經銷商兩極分（fèn）化現象為明顯的一（yī）年（nián）。銷量下滑的有，艱（jiān）難支撐的有，淘汰出局的（de）也有。新（xīn）條例（lì）明確了農藥（yào）經營者——經銷商和零售商的責任，2018 年經銷商、零售商已（yǐ）經開始（shǐ）感受（shòu）到壓力了（le），2019 年將會更加明顯。

農資經銷商麵臨的大困惑和問題是農（nóng）產品銷售不（bú）暢，價格低（dī）迷，農戶購（gòu）買力下降，渠道集體性迷茫，銷量增加困難（nán）甚至下降。終端零售商麵臨的壓力也在逐漸凸顯，農藥經營許（xǔ）可證辦理困難，新條例對零售商的要求越來越高，農藥漲價導致利（lì）潤壓縮，而服務成（chéng）本上升。

在接下來相當一段時間內，不僅經銷商增量困難將成常態，市場深耕成本上（shàng）升，經銷（xiāo）商分水（shuǐ）嶺正在加速形成，麵對如今的形勢，2019年開始終端零售（shòu）店大規模倒閉潮將會上演。正如厚天農資王英奇所說的，農資零售確實很有前途，隻是不會惠及所有人。那些經營素質（zhì）好、模式棒的一定會越來越好，而那些體弱多病的則必然會越來越艱難，關鍵是我們這個行業中，有幾個敢說（shuō）自己（jǐ）沒毛病呢？所以，倒閉的農資零售店（diàn）定會越來越多！

對於經銷商（shāng）來說，必須真正從用戶需求出發，也必須重新梳理各個廠家的產品和價（jià）值，重組產品結構，調整方向了（le）。

在這一輪兩極分化中，不僅（jǐn）企業的集（jí）中度會（huì）提高，經銷商和終端零售（shòu）商的集中度也會進一步提高，誰都無法逃脫這場洗禮，企業、經銷商、零（líng）售商的服務內容和方式將會逐漸改變。

關鍵詞（cí）九：作物套餐和解決方案

2018 年，是農資行業作物套餐和解決方案的真正（zhèng）推廣落地之年。

隨著聚焦作物的升溫，我國農資（zī）行業全麵進入聚焦作物時代。結合產品（pǐn）定位，圍繞不同作物做產品縱深，聚焦作物的套餐和解決方案成為越來越多農資（zī）企業服務落地乃至市場轉型的主要手段。

提起大單品，之前我們的理解多停留在單個產品上。而隨著終端用戶用藥習慣改變（biàn）以及省工省力的需求增加，以套餐組合形式的大單品逐漸成為了主流。真正意義上的套餐大單品，顧名思義（yì），不以產品為主線，而是為了解決作物生產中的問題或者達到更好（hǎo）的增產提質效果，將合（hé）適的產品進行（háng）組合。套餐大單品（pǐn）的核心是，滿足（zú）農戶需（xū）求，弱化了單個產（chǎn）品（pǐn）價值，以解決農戶問題為根本，從這點來看，很符合農資發展趨勢。

現在也不乏一些企業、經銷商平台做套餐大（dà）單品收（shōu）效很好（hǎo）的。農資行業也不乏一些過億的套餐大單（dān）品操作（zuò）案（àn）例（lì）。比（bǐ）如目前農資行業熟知並熱切學（xué）習的對（duì）象綠業元，其在操作套餐大單品方麵可以說是非常成（chéng）功，2017 年芸保銷售額達到（dào）7 億，今（jīn）年銷售額接（jiē）近18 億，成為中國銷售量大的農（nóng）藥大單品。

未來，圍（wéi）繞作物和土（tǔ）壤（rǎng）的套餐、解決方案將成為農資行業服務方（fāng）式上升的主流。“從2013 年到現在，我（wǒ）們用了五年時間研發新劑型——顆粒劑（jì），今年下來了20 多個（gè）證件，2019 年正式上市。推出顆粒劑的出發點就（jiù）是給用戶提供省工省力（lì）的（de）方案。”在今年全國植保會上，河北博嘉董事長王迎春給我們（men）介紹了他們的這個創新項目。

同樣，諾普信的戰略定位與作物息息相（xiàng）關，為種植者提供高價值植保產品和服務，以習得單（dān）一（yī）作物的專業能力以及（jí）服務客戶的（de）經營能（néng）力戰略路徑，以大品、套餐作為單一作（zuò）物專業（yè）服務的關鍵抓手，讓終端用戶更信賴。

這種變化是從上往下的，2018 年農資經銷商層麵也發生了一些變化：我們發現，傳統的單品銷售和推廣力度下降了，相應的，套餐、方（fāng）案（àn）包推廣銷售增加（jiā），並促進標準化發展（zhǎn）；聚焦作物，以作物健康（kāng）組建產品線；以高檔農藥帶動方案包的銷售。做套餐和解決方案，如果還停留在簡（jiǎn）單的產品組（zǔ）合，單純為了更好銷售產品，那麽（me）市場（chǎng）終究是不會買單的。

如（rú）今的（de）農資市場形勢，要求企業和（hé）經銷（xiāo）商重新再定位（wèi），要明白我們所服務的靶標客戶是作物，而（ér）不是零售商。因此從作物角（jiǎo）度出發，深入挖掘作物痛點和（hé）需求，這樣（yàng）研（yán）究出來的套餐和解決方案（àn）才有意（yì）義。

比如圍繞作物痛點、關鍵節點需求的解決方案和套餐；比如能夠讓農民省工省力的套（tào）餐，比如能夠解決土壤問題的方案套餐等，這才（cái）是終端（duān）靶標（biāo）用戶的真正需求。

關鍵詞十（shí）：產銷分離

產銷分離成為越來越多（duō）農資企業的戰略（luè）方向和主要動作。產銷分離，即企業減（jiǎn）少在實際的生產、加工等基礎層麵的投入，轉而以研發、營銷、品牌為核心，這樣做有利於資（zī）源（yuán）的合理分配和利用（yòng），以創造更大的（de）價值（zhí）。

單獨成立公司，成（chéng）為過去幾年（nián）尤其是今年眾多農資企業的主要動作。為什麽要產銷分離？單純的隻圍繞（rào）生產已（yǐ）經不能（néng）滿足市場競爭的需要了，將生產和銷售分離，單獨成立農服公司、作物保護公司等成為（wéi）越來（lái）越多企業的（de）選擇。

據了解，去年到今年，國內企業如江西正邦、江西禾益、河北博嘉等（děng）紛紛進行了（le）產銷分離。江西正邦成立江西正（zhèng）邦農業科學研究院（yuàn），江西禾益成立江西禾益作物科學管（guǎn）理（lǐ）有限公司、江西禾益（yì）肥料有限公司，河北博嘉成（chéng）立的河北千百季農業科技有限公司等等。

早在2015年，利爾化學股份有限（xiàn）公司正式（shì）剝離（lí）製劑業務，成立四川（chuān）利爾作物科學有限公司，明智且迅速地（dì）做出了企業發展模式（shì）的轉型與戰略布局的調整。今年河北博嘉成立的新公司千百季（jì），將承擔服務、銷（xiāo）售、研發，博嘉（jiā）隻負責生產（chǎn），並且（qiě）千百季成為河北博嘉的母公司（sī）。未來五年之後，可能要考慮綜合農業服務。

談到（dào）製劑企業轉型，這幾年很多企業從生產型向服務型轉變，今年很多製劑企業壓力特別大，原料上漲、利潤壓縮，這種形勢下，要麽（me）發展做（zuò）規模，要麽轉型、創新（產品、服務）。河北博（bó）嘉（jiā）董事長王（wáng）迎春說到，“未來千百季也會跟同行或者跨行的企業合作，因為未來是一定要走向整合的，要往綜合農業（yè）服務方向發展（zhǎn）。”

其（qí）實不僅是農藥企業（yè），肥料企業這種現象和案例也不在少數。各大肥企紛紛成立單獨公司，轉型服務、農業綜合服（fú）務平（píng）台等。單獨成立的公司大多承擔起了服務、研發、銷售的功能，這說明現在的（de）農化企業做（zuò）市場，不僅要懂生產，更要懂市場、懂服務靶標（作物）的需求（qiú），生（shēng）產出來適合作物需要的優秀產品（pǐn），提供客戶需要的相關服務，這也是當下農資企業（yè）在回歸的方向，回歸到企業本質上去（qù），沉澱（diàn）下心來（lái），認真做事，腳踏實地服（fú）務中國農業！